Cases S-Mark

Com a captação de novos clientes corporativos e ampliação de descontos aos beneficiados, a Vidalink, especializada em gestão de benefícios de medicamentos, projeta para 2008, crescimento de 30% no faturamento da empresa. Somente no primeiro semestre deste ano, os usuários tiveram uma média de 21% em descontos com medicamentos, o que significa acúmulo superior a R$ 9 milhões não repassados aos funcionários.

Pierre Schindler, diretor executivo da Vidalink, aponta para as tecnologias comerciais da Site Expres como importantes ferramentas utilizadas pela equipe comercial. “A S-Mark da Site Express tornou-se o repositório único de todo o histórico de relacionamento da Vidalink com as empresas prospectadas pela equipe comercial”, diz.

Entre os principais benefícios do S-Mark, Pierre salientou a fácil visualização das tarefas, visualização do grau de amadurecimento do portifólio da negociação em tempo real, acompanhamento pelo gestor comercial do desempenho respectivo de cada comercial da equipe e fácil gestão pelo gestor da carteira entre os comerciais da equipe.

“No 4º trimestre 2008, nossa equipe pós-venda passará também a utilizar o S-Mark para acompanhar o histórico de relacionamento da Vidalink com os clientes após assinatura do contrato”, diz Pierre.

Com 1,4 milhões de transações/mês e 38 clientes, o que totalizam mais de 3,5 milhões de usuários, a Vidalink conquistou o maior volume de Programas de Beneficios em Medicamentos do Brasil.
Segundo Pierre, para atingir essa marca, a estratégia de captação foi sempre buscar relações comerciais com os Recursos Humanos. “A estratégia principal é de abordagem direta dos RHs [ Recursos Humanos ] das empresas acima de 1.000 usuários [funcionários e dependentes] pela nossa equipe de consultores de benefícios”.

O diretor executivo da empresa ainda explica que na negociação, a equipe comercial ressalta diversas vantagens no serviço, como por exemplo: redução de custos administrativos, combate a fraudes, uso indevido do benefício, regras customizáveis, relatórios para apoiar ações de gestão de saúde para beneficiários, abrangência, conveniência ao usuário e redução de custos com medicamentos.

A Vidalink tem 3500 lojas distribuídas em 24 estados, quantia suficiente para atrair reconhecimento internacional. Além de ter obtido investimentos da Caremark (atual CVS/Caremark), maior PBM (Pharmacy Benefit Management) norte-americana, a empresa foi aceita como membro da PCMA (Pharmaceutical Care Management Association), principal entidade do setor nos EUA. A gestora de benefícios de medicamentos é a primeira e a única companhia estrangeira a integrar o quadro de associados da entidade.

Fonte: Consultoria Pórthia Comunicação Integrada

Depois de conhecer a Site Express por meio de outra Cooperativa da Unimed que estava satisfeita com os resultados obtidos com o S-Mark, a Unimed Vales do Taquari e Rio Pardo (Unimed VTPR) vislumbrou a oportunidade de implementar uma ferramenta para ajudar os consultores de vendas no sentido de aumentar o índice de fechamento de contratos.
Até então, o CRM de vendas da cooperativa era realizado por meio de planilhas disponíveis em rede, as quais demonstravam o trabalho realizado pela força de vendas. “Como as planilhas não são dinâmicas para a gestão e para o consultor de vendas responsável por uma carteira, as informações corriam o risco de se perderem com o tempo”, afirma o Supervisor Comercial da Unimed VTRP, Jóvio Marcos Lorenzini.
Na exposição da ferramenta de CRM do S-Mark, Lorenzini conta que foram listados vários pontos positivos. Apenas para ilustrar, ele cita algumas vantagens: a cooperativa poderia ter um banco de dados completo, com todas informações importantes relacionadas aos clientes; os consultores de vendas teriam à mão uma ferramenta de fácil compreensão para realizar o controle efetivo sobre suas carteiras; depois de cada consultor ter seu banco de dados completo, a tomada de decisão para uma nova ação seria facilitada em função de ter todo o histórico do cliente.
Além disso, ele percebeu que o S-Mark poderia tornar a gestão de vendas mais fácil, com os relatórios gerados em tempo real e com vários parâmetros; o capital intelectual e as informações sobre o cliente, passariam para o domínio efetivo da Unimed, graças à garantia de uma ferramenta atualizada de forma constante, conforme a evolução do mercado.
O S-Mark foi implantado para a equipe de vendas da Unimed VTRP em fevereiro e, no período de adaptação, foram listadas algumas sugestões no sentido de adequar o software às necessidades e expectativas da empresa.
“Em todas as situações a equipe da Site Express, liderada pelo Leandro Ribeiro Ceccato, encontrou a solução ou se esforçou para providenciar melhorias na ferramenta”, conta.
A expectativa de Lorenzini é que a experiência da Site Express em CRM e o conhecimento da Unimed na área de planos de saúde possam ser unificados e possibilitem a montagem de uma plataforma de CRM diferenciada focada em serviços, principalmente na área da saúde.
“Com uma ferramenta adaptada às características de uma empresa prestadora de serviços, esperamos aumentar a nossa eficácia em vendas”, diz.
Lorenzini define o S-Mark como uma ferramenta acessível, amigável, um banco de dados centralizado com uma diversidade de relatórios gerenciais. “Além de incentivar os consultores de vendas a terem cultura de CRM, ajuda na otimização do tempo de prospecção, incentivando a equipe a cumprirem as etapas de vendas e proporciona agilidade na atualização de dados”, destaca. “O S-Mark nos dá a segurança que precisamos para o gerenciamento comercial”, atesta.


Sobre a regional VTRP
A Unimed Vales do Taquari e Rio Pardo é a singular do sistema Unimed que, desde 1971, atende diretamente essas duas regiões. Em 2006, passou a abranger também a Região Jacuí. A cooperativa possui mais de 20 pontos de atendimento ao cliente, mais de 600 médicos cooperados da nossa região e 270 laboratórios, clínicas e hospitais credenciados. Para tanto, conta com uma rede atendimento formada por mais de 600 médicos cooperados; quase 400 colaboradores; mais de 20 unidades regionais; 2 farmácias próprias; 2 unidades de Assistência Domiciliar, 9 plantões credenciados; 1 serviço pré-hospitalar de urgência e emergência;1 pronto-atendimento de baixa complexidade e 4 sedes para serviços de promoção à saúde (Espaço Vida)
A atuação da Unimed vai além do compromisso com a saúde do cliente e inclui ações relacionadas à Responsabilidade Social e Ambiental, cumprindo um papel muito importante também na dimensão social. Nesse sentido, a Unimed VTRP tem presença marcante nas comunidades em que atua há 18 anos, realizando ações de responsabilidade socioambiental, com participação crescente a cada ano.
O cuidado com o meio ambiente faz parte da rotina diária da Cooperativa. Desde 2004, os papéis consumidos pela cooperativa são do tipo reciclado. Os impressos internos reutilizam folhas já impressas e envelopes usados são destinados ao correio interno. Fazem parte da rotina de trabalho, incentivo à carona, racionalização da energia elétrica, separação do lixo, utilização de copos e canecas de vidro ou louça, ao invés de copos descartáveis. Para se ter uma idéia, de 2007 para 2008, a redução do uso de copos descartáveis foi de 34,23%, a de cartucho jato de tinta, 12,04% e a de papel A-4, 14,88%. A energia elétrica também foi poupada em 11,62% (em kw/h).
A Unimed VTRP também está envolvida em programas sociais, o que inclui consultas gratuitas com médicos especialistas para crianças portadoras de necessidades especiais ou em situação de vulnerabilidade. Hoje são 67 entidades beneficiadas pelo programa nas três regiões de atuação da Unimed Vales do Taquari e Rio Pardo. Também merece destaque o projeto voluntário, organizado de colaboradores, médicos cooperados e suas secretárias que dedica parte do seu tempo livre para causas sociais comunitárias.
Além de colaborar com várias entidades, também apóia a ONG Parceiros Voluntários da região em que atua, além da Fundação Ronaldinho Gaúcho, através da Federação das Unimeds do RS. Na área de educação e saúde, o Programa Adolescer capacita gratuitamente professores das redes públicas sobre assuntos ligados à sexualidade e planejamento de vida de crianças e adolescentes.
A missão da Unimed VTRP é oferecer aos clientes serviços de saúde diferenciados, com ética, competitividade e responsabilidade social, proporcionando trabalho e reconhecimento aos médicos cooperados, colaboradores e prestadores de serviço. Não é por menos que a empresa recebeu o IX Prêmio Consumidor Moderno de Excelência em Serviços ao Cliente, concedido às empresas que privilegiam a excelência não só ao conquistar novos clientes, mas, principalmente, mantendo altos índices de satisfação e fidelidade. Apenas para ilustrar, em dezembro de 2007 a cooperativa contava com 161.616 clientes e, no mesmo mês de 2008, 177.957.
Fundada em Santos (SP), em 1967, a cooperativa médica Unimed tornou-se o maior e mais eficiente sistema de assistência médica do Brasil. Atualmente, atende cerca de 12 milhões de brasileiros. O sistema é formado por 377 cooperativas com abrangência em 74,9% do território nacional, cobrindo 4.125 município

Fonte: Porthia c/Unimed

Com mais de 1000 obras realizadas por todo o Brasil e em seis países da América do Sul, a Wall System cristaliza sua liderança nacional no mercado de paredes móveis acústicas e atribui, de forma categórica, à ferramenta de gestão estratégica de vendas S-Mark parcela desse sucesso.

O Diretor Comercial da Wall System, Ivonir de Mello Cardoso, acredita que a S-Mark é responsável por traçar com exatidão o comportamento de compra de muitos clientes, diz que a empresa recebe elogios pela eficiência na abordagem de um comprador e chega a chamar o instrumento de “Google interno”.

“Hoje quando um cliente nos liga, nos acessa por email, por telefone ou outro meio qualquer, usamos o nosso SM (S-Mark), que chamamos aqui de nosso Google interno. Pelo sistema de buscas do SM, imediatamente ‘linkamos’ todos os nomes e referencias do contato, obtendo as informações que temos dentro de nossos cadastros”, explica Cardoso.

“Isto evita duplicidade de atendimentos, possíveis identificações de outras intenções no contato, concorrência, etc...”, conclui o dirigente da Wall System, que explana ainda como a S-Mark pode contribuir para se identificar a intenção real de um contato.

“Uma das formas mais freqüentes é recebermos consultas de “clientes”, que na verdade buscam apenas informações para a concorrência. Coisas como consultas anteriores sem respostas, consultas que sistematicamente perdemos para o mesmo concorrente, consultas de clientes que não nos respondem sobre a situação de nossos orçamentos,...”.

“Nestes casos, temos uma conduta de procedimento que considera estes fatores todos e evitamos esta espionagem indevida”. As palavras de Cardoso mostram quais os cuidados que uma empresa líder deve tomar para continuar nesse patamar.

A Wall System, por exemplo, não deixa de se precaver com relação a isso, já que é a maior marca brasileira em seu segmento, com mais de duas décadas de experiência. Além disso, fabrica, distribui e instala as Paredes Móveis da Hufcor, líder mundial na área, com mais de 5500 instalações em 115 países.

Com essas conquistas, a Wall System se preocupa bastante com sua imagem perante os clientes. “Com a ficha aberta em nossa frente (da S-Mark), podemos principalmente informar com precisão ao nosso cliente dos registros e quase sempre surpreendê-los com a nossa organização. Somos muito elogiados por isto”, comemora Cardoso.

“É comum também verificarmos, por este rígido controle, que determinados solicitantes sempre compram de determinado concorrente. Sabendo disto, podemos traçar a tática ideal para aquele contato”, completa o dirigente da Wall System.

Fonte: Pórthia