La comprensión de lo que hace la diferencia en el vendedor de éxit

Se oye hablar mucho sobre las capacidades que debe tener un vendedor y más aún, sobre como él no debe ser. Cada persona tiene su propia verdad sobre el tema y su opinión normalmente se basa en las experiencias, buenas y no tan buenas, que ésta tuvo con vendedores.
Desafortunadamente, la mayor parte de las opiniones que escucho es mucho más negativa que positiva en lo que se refiere a la capacitación de los vendedores. También tenemos que tener en cuenta que no todas las “buenas cualidades” para un vendedor son buenas para cualquier segmento de mercado. Es fácil entender porque digo eso, ya que un vendedor de seguros seguramente tendrá cualidades diferentes de aquellas de un vendedor de softwares de gestión.
Quiero compartir con usted mi opinión sobre lo que considero más importante en un vendedor en algunas etapas de la venta consultiva, principalmente aquella venta que depende de una prospección seguida de visitas y varios contactos hasta el cierre del negocio.

1)    Astucia en la prospección: llamar a una empresa e intentar hablar con algún gerente o director se ha convertido un verdadero maratón. El vendedor precisa ser muy astuto y tener mano izquierda para contornar todas las barreras impuestas por las secretarias “pitbull”. Ya sin esperanzas, le envía un e-mail directo más a su interlocutor. Y si el mismo no es bien objetivo y convincente, no sobrevivirá a un rápido clic de la tecla “delete” de su lector, ¡descartándolo para la carpeta de mensajes excluidos!

2)    Postura y carisma social: cuando llega el momento de visitar al cliente, el vendedor necesita de aquel carisma social que lo torna agradable ya en el primer contacto con el cliente. Él necesita de una postura profesional y personal que transmita seguridad y tranquilidad.

3)    Discernimiento: un vendedor puede ser excelente en la presentación de su producto, sin embargo, en muchos casos, precisa ir más allá. Es necesario entender el mundo del cliente muy rápidamente para saber cómo su producto será posicionado al cliente. ¿Cuáles de las innumerables maravillas de su producto deben ser destacadas para cada cliente? ¿Cuáles son las probables carencias del cliente que pueden representar una oportunidad para el vendedor? ¿Cuáles preguntas se deben hacer para provocar en el cliente las respuestas que queremos escuchar?

4)    Formación de visión: contando con todas las informaciones que obtuvo del cliente, el vendedor necesita ahora pintar el cuadro de la venta solamente con los puntos que le interesan a su cliente. No vale la pena gastar saliva en aquello que no es relevante para el cliente. Es preciso fortalecer los aspectos importantes bajo la óptica del cliente y construir un escenario con todo lo bueno que el vencedor consiguió captar de las necesidades del mismo.

5)    Persuasión: el cliente ya recibió al vendedor para aquel cafecito especial, le pareció muy interesante el producto del vendedor pero.....tal vez no sea todavía el momento más adecuado. ¡Cuántas veces usted escuchó eso? Él no estaba ni siquiera buscando una solución así...E incluso que el presupuesto anual no contempla nuevas inversiones. A partir de aquí, no hay milagros y el remedio es único. El vendedor precisa encontrar un “gancho” en lo emocional del cliente que lo despierte para una evolución inmediata en el proceso. Si las etapas anteriores fueron bien hechas, el cliente ya estará bien persuadido y la disculpa del “momento inadecuado” no tendrá mucho espacio.

6)    Capacidad de argumentación: si todo salió bien hasta entonces, llegamos finalmente a la propuesta. Es este instante, todo lo que tenía que ser dicho ya se debería haber dicho pero, seguramente el cliente va a hacer objeciones. Él puede no haber visto valor suficiente en el producto o parecerle caro. Además, una cosa está muy relacionada a la otra. En ese instante, el vendedor precisa tener muy buenos argumentos para relacionar las ventajas de su producto a las necesidades del cliente y de este modo, justificar su precio.

A primera vista, puede parecer que las capacidades antes descriptas no parezcan nada del otro mundo. Pero no es tan así. Es raro encontrar en el mercado profesionales con esas características que, para muchos, parecen ser lo básico de lo básico.
Por lo tanto, si usted quiere mejorar su performance, fortalezca esos aspectos en su personalidad. Estoy seguro que ellos serán muy útiles para su éxito y el de su gerente.

Leandro Ceccato
Director comercial de Site Express