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Hoje eu não vou falar de monstros técnicos, táticos e estratégicos que bloqueiam as vendas, e sim dos comportamentais esquecidos. Ninguém fala deles e, por isso, agem escondidos nos porões do cérebro. São os seguintes: o Vampiro do nunca; o Drácula do sempre; o Alien do até que; o Fantasma do depois de; e o Frankenstein do quase.

Eric Berne, o pai da análise transacional, já dizia que esses monstros (ele falava de seis e os chamava de roteiros de vida) esvaziam as emoções da excelência e destroem o comportamento positivo que cria cenários atitudinais para as boas vendas acontecerem. Conheça-os:

1. O Vampiro do nunca – Pare de dizer: “Nunca vou conseguir vender mais! Nunca superarei minhas metas! Nunca chegarei lá!”. Em vez disso, transforme o “nunca” negativo em positivo dizendo: “Nunca deixarei de tentar e de caçar novas alternativas! Nunca pararei de me desafiar para a superação! Nunca deixarei de pensar alto em vendas!”.

2. O Drácula do sempre – Ele aparece na imaginação de gerentes e vendedores que sentem-se azarados na vida e na venda. São os que dizem: “Sempre me acontece! Sobrou para mim! Sou sempre eu que não fecho as cotas!”. Abra a cortina da consciência e deixe a luz do dia do “sempre” positivo transformar esse Drácula em pó e diga: “Sempre haverá um novo sol em meu horizonte! Sempre saberei recomeçar! Sempre tentarei visitar um cliente novo! Sempre vou querer vender mais!”.

3. O Alien do até que – Há profissionais que pensam: “Até que entre na faculdade, não terei paz! Até que tenha uma família linda, não serei feliz! Até que seja reconhecido e valorizado por minha empresa, não darei tudo de mim! Até que ganhe uma promoção, não terei harmonia interior!”. Acabe com esse Alien que tira a sua paz produtiva e diga: “Serei feliz agora! Não viverei nem das mazelas do passado nem das incertezas do futuro! Primeiro vou me valorizar para depois ser valorizado! Darei o melhor de mim para ser lembrado em uma promoção!”.

4. O Fantasma do depois de – Este é um comportamento muito ruim, porque trava as ações produtivas. Ele surge no cemitério de seus pensamentos assim: “Depois de saber que posso ser o diretor dessa empresa, não consigo mais dormir, pois esse cargo é muito difícil! Depois de saber que posso ser o gerente geral, fiquei ansioso, porque esse território que vou gerenciar é terrível!”. São líderes e vendedores que evitam o sucesso para não ter de encarar o fracasso. Exorcize esse fantasma já!

5. O Frankenstein do quase – Ele aparece na escuridão do seu desânimo quando você pensa: “Quase consegui! Quase atingi minhas metas! Quase vendi para aquele grande cliente!”. Já notou que há pessoas que vão até um certo ponto na vida e não passam dali? Elas chegam bem perto, mas não ultrapassam seus limites imaginários porque tudo dentro delas se programou para apenas um recorde ou marca e, quando não atingem seus objetivos, acabam por dizer: “Quase cheguei!”.

Acabe de vez com esses cinco monstros da competitividade e supere suas metas. Quando você decide que não será assustado por comportamentos improdutivos, sua mente fica melhor e você trabalha livre para vencer. Sua imaginação não é um campo de terror e seu cérebro não é um quarto escuro do pânico, e sim um lugar em que as estratégias de sua empresa entram para triunfar. Longe desses cinco monstros, seu cenário comportamental fica positivamente montado, pronto para ser acionado.



por Maurício Góis
Fonte: www.vendamais.com.br
Data: 26/03/2010

Há três tipos de vendedores: desistentes, bóias e montanhistas. Vendedor montanhista é aquele que possui objetivos desafiadores, sabe como lutar pelo desejável e superar adversidades. Pesquisas mostram que apenas 25% dos profissionais de vendas são montanhistas.
E aqui vem o ponto fundamental da questão: pessoas que têm sucesso e as que falham sempre na obtenção de resultados estão sujeitas aos mesmos princípios. As mesmas leis e procedimentos que podem nos levar para uma vida de sucesso, riqueza, felicidade e todas as coisas com que sempre sonhamos também podem nos levar à ruína. Tudo depende da forma como as usamos, para o bem ou mal, ou seja, o que dá para rir também dá para chorar. Isso significa que existem "princípios universais do sucesso em vendas" que se aplicam a qualquer produto, de bicicleta a disco voador, ou serviço. Assim, é fundamental que se conheça alguns destes princípios:
- Tem forte desejo (fome) de ser campeão e trabalha com a dinâmica do prazer e da dor – Tudo começa pela força da emoção. As palavras podem ser muitas, como: paixão, entusiasmo, motivação, tesão, entre outras. Descubra a que tem mais força emocional para você e pergunte-se: "De 0 a 10, em que nível eu me encontro nessa escala?". Seja o mais honesto possível com você mesmo. Não se enrole. Mas também é fundamental identificar e saber trabalhar com as emoções de dor, que surgem nos momentos de contrariedade, adversidades e maré baixa. Com toda certeza, poderá ser rejeitado, ofendido e, até mesmo, maltratado.
- Estuda sobre os campeões, ou seja, quem quer ter sucesso estuda o sucesso – Bernardinho, técnico da seleção masculina de vôlei, por exemplo, tem entre suas referências John Wooden, ex-treinador de basquete universitário americano, com o extraordinário feito de ganhar 10 dos 12 títulos nacionais disputados. Desse modo, se você quiser ser campeão, estude os campeões, sobretudo os de vendas. Dois merecem atenção especial: Frank Bettger e Joe Girard, único vendedor a figurar no Livro Guiness de Records Mundiais.
- Frank Bettger foi um jogador de beisebol que sofreu uma séria lesão a qual o impediu de continuar no esporte, fazendo com que ele passasse para a atividade de vendas de seguros por volta de 1918. No início, foi um fracasso. Mas em dois anos conseguiu vender um seguro de vida de 250 mil dólares em apenas 20 minutos. Entre seus múltiplos princípios, quatro merecem destaque especial:
1. Reserve um dia por semana para planejar e prepare muito bem todas as suas entrevistas de vendas.
2. Pratique o segredo número um do sucesso em vendas: descobrir o que as pessoas desejam, o motivo dominante da compra, e depois ajudá-las a encontrarem a melhor forma de conseguir isso.
3. Desenvolva grande habilidade na arte de questionar. Perguntas servem, entre outras coisas, para descobrir o motivo dominante da compra e para superar objeções.

4. Faça apontamentos de suas entrevistas para que você possa aprender com seus sucessos e fracassos. Através desses apontamentos, Bettger fez muitas descobertas importantes, entre elas, que 62% das objeções inicialmente levantadas não eram verdadeiras, e que administrava muito mal o seu tempo. Metade era gasto com entrevistas que proporcionavam apenas 7% de suas vendas. Corrigindo este erro, praticamente duplicou suas vendas.

José Augusto Wanderley
Consultor em Negociação e Administração do Pensamento e autor do livro Negociação Total.

Site: www.jawanderley.pro.br
Fonte: Venda Mais
Data: 08/04/2009

Ronald Jean Degen, há 30 anos considerado a maior referência na área de empreendedorismo no país, atualizou e complementou o conteúdo do já clássico O empreendedor. Nesta nova obra, Degen apresenta de modo didático e objetivo a grande evolução nos fundamentos da iniciativa empresarial, abordando os aspectos básicos a serem considerados por aqueles que almejam se tornar empreendedores ou se interessam pelas atividades relacionadas ao exercício da livre iniciativa.
A obra conta também com uma parte dedicada ao desenvolvimento do negócio, em que trata de sua administração e organização, explicando o que fazer para que ele prospere. Além disso, incorpora aspectos sociais e ambientais nos planos de negócios, evidenciando a grande preocupação em garantir seu desenvolvimento sustentável.
Indicado para estudantes de graduação em administração e de pós-graduação lato sensu e também para profissionais interessados em se tornar empreendedores, este livro é complementado por um site exclusivo (www.prenhall.com/degen_br) que oferece, para professores, apresentações em PowerPoint e proposta de como usar o livro em sala de aula e, para estudantes, um memorial do livro, com fotos, imagens e links úteis.
Perfil da Pearson - A Editora Pearson está presente em 50 países, oferecendo conteúdo de qualidade para estudantes e instituições de ensino em 13 idiomas. Instalada no Brasil desde 1996, a Pearson publica livros nas áreas de ensino da língua inglesa, com o selo Longman; informática, com o selo Prentice Hall; negócios, com o selo Financial Times/Prentice Hall; e universitária, com os selos Prentice Hall e Addison Wesley.
O autor: Ronald Jean Degen introduziu, em 1980, o curso e o conceito de empreendedorismo no Brasil e foi executivo de empresas como Amanco, Fortilit, Schindler e Abril. [ Editora: Pearson Education | Selo: Prentice Hall, 464 páginas | Formato: 17,0 x 24,0 cm.

Revista Fator Online

Fonte: Fonte: Portal Revista Fator Brasil
Data: 08/04/2009

A Haas School of Business, da Universidade de Berkeley, e a
Seminarium Internacional promoverão no Brasil, nos dias 5 e 6 de maio, o Seminário Gestão Estratégica de Fidelização de Clientes (Customer Loyalty Management), em São Paulo (SP). O evento é direcionado à área comercial, CRM, marketing, administrativa e de relacionamento com clientes.

Serviço: Seminário Gestão Estratégica de Fidelização de Clientes
Data: 5 e 6 de maio 2009
Local do evento: Blue Tree Murumbi – São Paulo – SP
Informações por telefone (11) 3089-4746 - 4745 ou por email: brasil@seminarium.com.br
Site: www.seminarium.com.br
Fonte: Seminarium Internacional
Data: 08/04/2009

Diante de um quadro de redução das vendas neste primeiro semestre, muitas empresas estão aproveitando a oportunidade para preparar suas equipes para o segundo semestre, quando se espera uma recuperação do desempenho para os setores mais atingidos no Brasil pelos reflexos da crise econômica dos Estados Unidos. Foi o que destacou o renomado palestrante Alfredo Castro, presidente do Conselho Consultivo da Associação norte-americana de Vendas, no Brasil, durante a Primeira Convenção Nacional ABTVendas, promovida pela Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento, no dia 6 de março.
Castro lembrou que em época de "vacas magras" é importante fidelizar o cliente. Assim, "quando chegar a hora de comprar, ele vai se lembrar do vendedor proativo que se apresenta como um consultor, apresentando soluções e não apenas alguém que quer cumprir suas metas de vendas".
Cadillac Jack e o gato -Nesta mesma linha de raciocínio, o palestrante Flávio Veiga, diretor do Círculo dos Profissionais de Vendas, citou o caso real do maior e mais famoso vendedor de carros de todos os tempos, nos Estados Unidos, conhecido como Cadillac Jack. Ele tinha um caderno com anotações de todos os clientes, seus gostos, hobbies e até nomes de parentes e amigos. Alguns meses depois da venda de um veículo, mesmo sabendo que o cliente iria demorar para fazer outra compra, ela costumava telefonar para saber se tudo estava em ordem com o carro e como estava a pessoa.
Uma história dele ficou famosa: Jack ligou para uma senhora de 70 anos que tinha comprado um veículo há pouco mais de um ano. A mulher disse que estava tudo bem, mas sentia saudades da filha que morava em outro estado e que não poderia ir de carro devido à distância e nem de avião porque tinha medo de pegar táxi. Jack não teve dúvidas: se ofereceu para levá-la e buscá-la no aeroporto. Mas a senhora apresentou outro obstáculo: seu gato de estimação, seu único companheiro. Na cidade não tinha nenhum hotel para animais para deixá-los. Jack localizou um hotel para gatos no caminho do aeroporto. A cliente marcou a viagem.
Na ida para o aeroporto Jack deixou o gato no hotel. Depois de deixar a senhora no aeroporto, recebeu autorização para levar o carro para uma revisão completa.
No retorno, lá estava Jack com uma surpresa para a cliente. Flávio Veiga, que conheceu pessoalmente Jack, perguntou para a platéia, qual era a surpresa. Poucos acertaram. Ele passou antes para pegar o gato que a recepcionou no desembarque, arrancando lágrimas da senhora. Outra pergunta: de qual vendedor esta cliente irá se lembrar na hora de consertar o carro ou fazer uma troca?
Mais do mesmo-Ômar Souki que tem um grande número de livros publicados sobre comportamento em vendas, também defendeu a fidelização da clientela, apresentando números segundo os quais 65% dos negócios ocorrem com clientes já existentes. "Sai cinco vezes mais barato investir na fidelização do que sair à procura de novos clientes".
Uma pessoa como a cliente de Jack, por exemplo, disse Souki, recomenda o vendedor ou o produto para pelo menos mais 250 pessoas. Ele também destacou um fato curioso: 70% das pessoas que visitam a Disney retornam porque os serviços prestados sempre excedem a expectativa dos clientes.
Uma dica importante também foi dada pelo palestrante Jorge Matos, mestre em gestão empresarial: "é preciso ouvir bastante o cliente para poder fazer uma venda consultiva e enxergar soluções viáveis que garantam o sucesso dos negócios".
"Competências essenciais para alcançar alta performance" foi o tema apresentado por Paulo Alvarenga, sócio-diretor da Crescimentum e um dos autores do livro "Gigantes da Liderança". Alvarenga é administrador de empresas com especialização em Gestão Empresarial. Tem em seu currículo milhares de treinamentos de pessoas em programas de Desenvolvimento e Formação de Novos Líderes, Comunicação, Relacionamento Interpessoal, Vendas, Negociação, Motivação e Programas de Alta Performance.
Vendas com ética - Vanderlei Violin, que elaborou, planejou e executou a Primeira Convenção Nacional ABTVendas, destacou que o segredo do vendedor contemporâneo é ser ético. "As qualidades e benefícios do produto ou serviço precisam convencer primeiro o vendedor, para que este, devidamente capacitado, possa trabalhar com sucesso, principalmente nesta época atípica que estamos vivendo". Violin, que já passou por grandes empresas como Estado de São Paulo, Folha de São Paulo, Catho, Fênix Editora e Grupo Climatempo, entre outras, vem defendendo uma verdadeira cruzada a favor da ética e contra a venda forçada. Não é por acaso que um dos temas de maior sucesso nas palestras da ABTVendas é "Nem Pitt Bull e nem Poodle! O Vendedor é Emoção e pura Inteligência!", do palestrante Benedito Milioni.

Fonte: Portal Fator Brasil
Data: 08/04/2009

A Site Express participará com suas soluções do maior evento de gestão em Vendas da América Latina, a ExpoVendaMais 2009, que será realizada na Estação Embratel Convention Center, em Curitiba, no período de 6 a 8 de outubro.
Durante o evento, mais de 4 mil empresários, empreendedores, gestores e líderes de vendas de todo o Brasil, Portugal e alguns países da América Latina irão conferir o conteúdo, tendências e novidades apresentados pelos especialistas e expositores durante os três dias do evento.
A ExpoVendaMais 2009 promete superar o sucesso da edição de 2008 e já conta com alguns diferenciais em sua programação. Nesse sentido, os inscritos no evento receberão dicas e informações práticas para antecipar o planejamento estratégico utilizando como base informações sobre o cenário nacional e internacional; liderar equipes para vender mais e negociar melhor; utilizar estratégias e métodos competitivos para diferenciar sua empresa na batalha da concorrência; aumentar a lucratividade utilizando métodos criativos e inteligentes e promover a competitividade e o desenvolvimento sustentável através da inovação.
Os inscritos também poderão aumentar sua rede de relacionamento para promover novos negócios e observar as novidades direcionadas à gestão de suas empresas na área de exposição.
Maílson da Nóbrega, Carlos Alberto Júlio, Raúl Candeloro e os internacionais Joe Calhoon, Gary Gagliardi e João Alberto Catalão são alguns especialistas confirmados para a edição deste ano da ExpoVendaMais.
Paralelamente, ao evento, Fórum Internacional, reunirá os principais experts em Vendas, Marketing, Liderança e Gestão da atualidade. Os clientes da Site Express terão beneficio exclusivo nas inscrições.
Para inscrições, ligue para: 4004-0174 ou 0300 789-2010.vara mais informações, acesse o site: www.expovendamais.com.br
Fonte: Consultoria Pórthia - Comunicação Integrada - ExpoVendaMais

Fonte: Fonte: Consultoria Pórthia - Comunicação Integrada / ExpoVendaMais
Data: 14/04/2009

Quem trabalha com venda consultiva está careca de saber que é muito importante posicionar-se como um consultor frente ao cliente a fim de apresentar-lhe não apenas o produto ou serviço que se está querendo vender, mas, sim, encontrar a melhor solução para ele. Ok, até aqui, nada de novo. O que muitas vezes esquecemos é da importância em estabelecer uma relação de confiança com esse cliente de forma que ele receba nossa oferta confiante nos resultados que lhe prometemos alcançar.
Muitas vezes o cliente mostra-se aparentemente satisfeito com a solução apresentado, porém, fica com aquela pulga atrás da orelha que o faz pensar demais até optar pela sua oferta. E você fica sem entender o que está acontecendo, pois, afinal, se ele gostou, por que não compra?
A construção de uma relação de confiança se dá quando o cliente percebe a legitimidade do nosso interesse em apresentar uma solução que funcione bem para o caso "específico" dele. Quando nos dedicamos a uma venda a ponto de pensar no cliente em primeiro lugar, buscando enxergar como podemos lhe ajudar com nossos serviços, o cenário fica muito mais azul aos olhos do cliente. Ele sabe que você quer vender, mas percebe que você gosta do que faz e que está realmente preocupado com a satisfação dele.
Recentemente, estive em uma empresa fazendo um levantamento do funil de vendas. Quando começamos a descrever a etapa de construção de cenário, aquela em que o vendedor deve formar uma visão de sucesso para o cliente, percebi o quanto essa empresa investia no relacionamento com seus prospects. Eles definiram três diferentes etapas que deveriam, uma após a outra, reforçar o interesse e a admiração tanto pela solução oferecida quanto pela empresa fornecedora. Uma dessas etapas frisava que o vendedor só poderia avançar no processo de venda se conseguisse superar as expectativas do cliente no momento da apresentação do projeto.
Na maior parte das vezes, os vendedores estão interessados apenas em criar um diálogo receptivo com o cliente e não se dão ao trabalho de desenvolver uma relação forte de confiança e de admiração do cliente pelo seu trabalho.
Experimente investir mais na relação com o seu prospect ou cliente. Preocupe-se realmente com o sucesso dele, e você estará garantindo o seu sucesso!

Ótimos negócios para você!!

Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.

Fonte: Site Express
Data: 14/04/2009

Líder na distribuição de materiais de escritório, informática, descartáveis, higiene e limpeza, a Gimba Suprimentos de Escritório e Informática também está entre as primeiras do ranking em gestão de vendas. Com o objetivo de aprimorar ainda mais a relação com os seus clientes, a empresa firmou parceria com a Site Express, para utilização do software S-Mark, ferramenta de tecnologia útil para relacionamento e gestão estratégica de vendas, focada em aumento da produtividade da equipe comercial.

“Estamos em fase de implantação do S-Mark e nossa expectativa é gerenciar de forma mais eficiente as oportunidades de trabalho junto aos nossos clientes”, prevê Amauri Gennari, diretor comercial da Gimba.

Segundo o executivo, a idéia é ter o controle total sobre os prospects e os clientes atuais. “Esperamos controlar e acompanhar as prospecções realizadas pelas equipes de vendas externas para identificar as melhores oportunidades e aumentar a produtividade e a lucratividade”, diz.

A Gimba está no mercado há 20 anos e também atua nos segmentos de papelaria, tecnologia, mercearia e telefonia. ”Contamos com três canais de venda para cada perfil de empresa: Gimba.com; Gimba Televendas e Gimba Corporativo”, conta Gennari.

A matriz da empresa fica no Bairro do Ipiranga, na capital paulista, onde funciona o televendas, escritório e expedição. O Centro de Distribuição está localizado em Barueri.

A Gimba atende mais de 800 grupos empresariais com exclusividade no fornecimento, integrando em uma única solução via web mais de 200 mil usuários com volume diário de 10 mil transações. Seu portifólio de clientes inclui os maiores bancos, nomes significativos de empresas de telecomunicações e comércio exterior, indústria automobilística, área da saúde e metalurgia.

Do papel ao cafezinho, a empresa fornece um mix completo de produtos e tem como ponto forte o sistema de logística e transporte para todo o Brasil, por meio de uma frota de veículos rastreados, entrega ponto a ponto e mesa a mesa dos usuários e conta com uma equipe de gerentes de contas e vendedores dedicados para o pronto atendimento aos usuários.

Por essas e outras, ganhou o Prêmio de melhor empresa na categoria Sistemas de Movimentação e Armazenagem, conferido pela ABML (Associação Brasileira de Movimentação e Logística), em 2002, e o nível de satisfação dos clientes é superior a 99%, conforme pesquisa on-line.

Com a parceria firmada com a Site Express, a expectativa é de crescimento e consolidação do expertise em gestão de vendas, para manter-se como referência nacional nesse segmento.

Fonte: Consultoria Porthia - Comunicação Integrada
Data: 14/04/2009

Depois de conhecer a Site Express por meio de outra Cooperativa da Unimed que estava satisfeita com os resultados obtidos com o S-Mark, a Unimed Vales do Taquari e Rio Pardo (Unimed VTPR) vislumbrou a oportunidade de implementar uma ferramenta para ajudar os consultores de vendas no sentido de aumentar o índice de fechamento de contratos.
Até então, o CRM de vendas da cooperativa era realizado por meio de planilhas disponíveis em rede, as quais demonstravam o trabalho realizado pela força de vendas. “Como as planilhas não são dinâmicas para a gestão e para o consultor de vendas responsável por uma carteira, as informações corriam o risco de se perderem com o tempo”, afirma o Supervisor Comercial da Unimed VTRP, Jóvio Marcos Lorenzini.
Na exposição da ferramenta de CRM do S-Mark, Lorenzini conta que foram listados vários pontos positivos. Apenas para ilustrar, ele cita algumas vantagens: a cooperativa poderia ter um banco de dados completo, com todas informações importantes relacionadas aos clientes; os consultores de vendas teriam à mão uma ferramenta de fácil compreensão para realizar o controle efetivo sobre suas carteiras; depois de cada consultor ter seu banco de dados completo, a tomada de decisão para uma nova ação seria facilitada em função de ter todo o histórico do cliente.
Além disso, ele percebeu que o S-Mark poderia tornar a gestão de vendas mais fácil, com os relatórios gerados em tempo real e com vários parâmetros; o capital intelectual e as informações sobre o cliente, passariam para o domínio efetivo da Unimed, graças à garantia de uma ferramenta atualizada de forma constante, conforme a evolução do mercado.
O S-Mark foi implantado para a equipe de vendas da Unimed VTRP em fevereiro e, no período de adaptação, foram listadas algumas sugestões no sentido de adequar o software às necessidades e expectativas da empresa.
“Em todas as situações a equipe da Site Express, liderada pelo Leandro Ribeiro Ceccato, encontrou a solução ou se esforçou para providenciar melhorias na ferramenta”, conta.
A expectativa de Lorenzini é que a experiência da Site Express em CRM e o conhecimento da Unimed na área de planos de saúde possam ser unificados e possibilitem a montagem de uma plataforma de CRM diferenciada focada em serviços, principalmente na área da saúde.
“Com uma ferramenta adaptada às características de uma empresa prestadora de serviços, esperamos aumentar a nossa eficácia em vendas”, diz.
Lorenzini define o S-Mark como uma ferramenta acessível, amigável, um banco de dados centralizado com uma diversidade de relatórios gerenciais. “Além de incentivar os consultores de vendas a terem cultura de CRM, ajuda na otimização do tempo de prospecção, incentivando a equipe a cumprirem as etapas de vendas e proporciona agilidade na atualização de dados”, destaca. “O S-Mark nos dá a segurança que precisamos para o gerenciamento comercial”, atesta.


Sobre a regional VTRP
A Unimed Vales do Taquari e Rio Pardo é a singular do sistema Unimed que, desde 1971, atende diretamente essas duas regiões. Em 2006, passou a abranger também a Região Jacuí. A cooperativa possui mais de 20 pontos de atendimento ao cliente, mais de 600 médicos cooperados da nossa região e 270 laboratórios, clínicas e hospitais credenciados. Para tanto, conta com uma rede atendimento formada por mais de 600 médicos cooperados; quase 400 colaboradores; mais de 20 unidades regionais; 2 farmácias próprias; 2 unidades de Assistência Domiciliar, 9 plantões credenciados; 1 serviço pré-hospitalar de urgência e emergência;1 pronto-atendimento de baixa complexidade e 4 sedes para serviços de promoção à saúde (Espaço Vida)
A atuação da Unimed vai além do compromisso com a saúde do cliente e inclui ações relacionadas à Responsabilidade Social e Ambiental, cumprindo um papel muito importante também na dimensão social. Nesse sentido, a Unimed VTRP tem presença marcante nas comunidades em que atua há 18 anos, realizando ações de responsabilidade socioambiental, com participação crescente a cada ano.
O cuidado com o meio ambiente faz parte da rotina diária da Cooperativa. Desde 2004, os papéis consumidos pela cooperativa são do tipo reciclado. Os impressos internos reutilizam folhas já impressas e envelopes usados são destinados ao correio interno. Fazem parte da rotina de trabalho, incentivo à carona, racionalização da energia elétrica, separação do lixo, utilização de copos e canecas de vidro ou louça, ao invés de copos descartáveis. Para se ter uma idéia, de 2007 para 2008, a redução do uso de copos descartáveis foi de 34,23%, a de cartucho jato de tinta, 12,04% e a de papel A-4, 14,88%. A energia elétrica também foi poupada em 11,62% (em kw/h).
A Unimed VTRP também está envolvida em programas sociais, o que inclui consultas gratuitas com médicos especialistas para crianças portadoras de necessidades especiais ou em situação de vulnerabilidade. Hoje são 67 entidades beneficiadas pelo programa nas três regiões de atuação da Unimed Vales do Taquari e Rio Pardo. Também merece destaque o projeto voluntário, organizado de colaboradores, médicos cooperados e suas secretárias que dedica parte do seu tempo livre para causas sociais comunitárias.
Além de colaborar com várias entidades, também apóia a ONG Parceiros Voluntários da região em que atua, além da Fundação Ronaldinho Gaúcho, através da Federação das Unimeds do RS. Na área de educação e saúde, o Programa Adolescer capacita gratuitamente professores das redes públicas sobre assuntos ligados à sexualidade e planejamento de vida de crianças e adolescentes.
A missão da Unimed VTRP é oferecer aos clientes serviços de saúde diferenciados, com ética, competitividade e responsabilidade social, proporcionando trabalho e reconhecimento aos médicos cooperados, colaboradores e prestadores de serviço. Não é por menos que a empresa recebeu o IX Prêmio Consumidor Moderno de Excelência em Serviços ao Cliente, concedido às empresas que privilegiam a excelência não só ao conquistar novos clientes, mas, principalmente, mantendo altos índices de satisfação e fidelidade. Apenas para ilustrar, em dezembro de 2007 a cooperativa contava com 161.616 clientes e, no mesmo mês de 2008, 177.957.
Fundada em Santos (SP), em 1967, a cooperativa médica Unimed tornou-se o maior e mais eficiente sistema de assistência médica do Brasil. Atualmente, atende cerca de 12 milhões de brasileiros. O sistema é formado por 377 cooperativas com abrangência em 74,9% do território nacional, cobrindo 4.125 município

Fonte: Porthia c/Unimed
Data: 12/06/2009

Popularizado como o ``Senhor Dinheiro``, Luís Carlos Ewald ensina a gerenciar orçamento doméstico e a não perder o rumo da empresa

O economista Luis Carlos Ewald, o popular ``Senhor Dinheiro``, que todos os domingos, no programa Fantástico, veiculado pela Rede Globo, ensina como gerenciar o orçamento doméstico, esteve em Manaus (AM). Seiscentas pessoas, entre estudantes, donas de casa, profissionais liberais e empresários participaram da palestra proferida por ele. Antes, ele opinou sobre empreendedorismo, deu dicas de controle de orçamento e destacou que a busca do conhecimento é um importante diferencial de mercado.

Qual é o melhor investimento para o microempresário?
Luis Ewald – É colocar dinheiro na sua empresa. Do contrário, ele não estaria sendo um empreendedor.

O estudo é um bom investimento?
Luís Ewald – Sim. É fundamental. É um diferencial.

Empreender significa gastar ou investir?
Luís Ewald – Investir. Porque quando se pensa num empreendimento, está se pensando em investir para dar um retorno mais tarde. Não é para consumir a fundo perdido.

Quem o senhor acha que é mais inclinado a empreender, o homem ou a mulher?
Luís Ewald – Depende. Grandes negócios costumam ser tocados por homens. Mas a mulher trabalha muito nessa área de microempreendimentos: confecções, lojas de doces, cosméticos, cabeleireiros, clínicas de emagrecimento, por aí vai.

Na fase da economia atual, uma microempresa com produtos para mulheres vende mais do que uma com produtos para homens?
Luís Ewald – Depende do segmento. Os homens gostam muito de produtos de informática, coisas para automóveis, enfim. A mulher gosta muito de produtos ligados à moda. Para mim, é algo equilibrado. Agora, qualquer empreendedor, independente de sexo, tem que ter duas qualidades: qualidade administrativa e qualidade de mercado. Se ele não entende do mercado e do produto com o qual está trabalhando, ele acaba quebrando.

Empreende-se por necessidade ou por oportunidade?
Luis Ewald – Olha, pode ser um misto dos dois. Mas o principal é o perfil do empreendedor, que é uma coisa inata. Quem não se sujeita a ser empregado, quem quer se lançar por conta própria, quem tem ambições. São coisas muito ligadas ao perfil do empreendedor. Quem não tem perfil de empreendedor, não vai se arriscar. Vai tentar um serviço público e garantir a aposentadoria.

Nas suas palestras e planilhas de orçamento, o aluguel sempre aparece como destaque. Na hora de abrir um negócio, o aluguel é um problema?
Luis Ewald – Não. Se para o que você vai fazer, você tem dinheiro curto, o aluguel é muito mais viável do que comprar, por exemplo, um galpão, porque você vai querer financiamento, dinheiro emprestado. Isso é perigoso.

Quais são os maiores erros na hora de empreender?
Luis Ewald – Não ter experiência na área, não ter capacitação administrativa e ser uma pessoa sem controle. O Sebrae está aí para isso: ensinar os empreendedores.

O senhor diz que poupar é fundamental para todos, inclusive para os empreendedores. Em que momento de nossa vida o senhor acredita que é preciso adquirir a cultura de poupar?
Luis Ewald – Para mim, o hábito de poupar deve vir desde criança. Mas é bom que se diga que o exemplo tem que vir dos pais. Para isso, tem que ter planejamento familiar. Ninguém pode ter mais que dois filhos, porque não dá pra criar. Ter muitos filhos não é um bom negócio. Dois filhos é uma coisa boa.

Quanto à crise mundial, qual sua opinião?
Luis Ewald – Olha, nós vamos passar um momento, em relação à crise atual, pior. Ainda não chegamos ao fundo do poço, e esse fundo do poço vai ser um negócio demorado. Eu acredito que, lá por 2011, vamos perceber que as coisas estão se recuperando. É bom lembrar que isso é como se tivéssemos pegado uma pneumonia e tivéssemos que ter um tratamento forte, pesado, e que leva tempo para se recuperar. Não adianta ter a ilusão de dizer que os países emergentes estão melhores, porque nós dependemos dos Estados Unidos, que é 25% do produto bruto mundial. O Japão vive a pior crise desde a Segunda Guerra e é a segunda potência mundial econômica. Tudo isso, tem um reflexo muito grande.

Fonte: Agência Sebrae de Notícias
Data: 12/06/2009

Certo dia, estava conversando com um cliente e o assunto seguiu para qual era o impacto que uma palestra motivacional poderia causar no desempenho dos profissionais. Muita gente ainda tem dúvidas sobre a força de uma mensagem positiva e sobre os resultados extraordinários que um funcionário motivado pode gerar para a empresa.
Geralmente, os indivíduos saem bastante motivados após assistirem a uma palestra motivacional, mas essa euforia nem sempre dura muito tempo. Por isso, sempre faço um alerta quando termino uma palestra, digo que não basta as pessoas saírem dali apenas motivadas, é preciso que aprendam a se comprometer com alguma coisa que perceberam ser importante. O comprometimento – com elas mesmas – gera a tão desejada automotivação.
Uma boa estratégia para manter a chama acesa após uma palestra ou treinamento é criar compromissos públicos a respeito daquilo que se quer alcançar. Converse com pessoas de sua confiança a respeito de algo que seja muito importante para você e que tenha o desejo de vê-lo realizado, por exemplo: caso seu objetivo seja entrar em forma devido ao verão que se aproxima, diga às pessoas que está fazendo dieta – evitando ir a churrascarias e festas, que são os principais sabotadores de alimentação saudável.
Quer aumentar sua produtividade, mas, para isso, precisa acordar mais cedo? Não tem problema. Contrate um serviço de despertador, peça para seu companheiro (a) acordá-lo no horário em que você estabeleceu e, principalmente, vá dormir um pouco mais cedo – não fique vendo reprises na TV – o mais importante é que respeite seu próprio ritmo. Algumas pessoas simplesmente “não funcionam” na parte da manhã. Sendo assim, estabeleça metas de acordo com o horário em que você é mais produtivo.
Uma palestra motivacional tem a capacidade de plantar uma semente de possibilidades na cabeça e coração das pessoas, mas esse é apenas o primeiro passo. É você quem terá de dar os próximos. Recomendo que leia tudo o que puder sobre motivação, assista a vídeos e participe de palestras e seminários de desenvolvimento pessoal. A automotivação requer o compromisso de despertar seus melhores recursos constantemente. Pequenos passos dados sistematicamente podem ajudá-lo a ter grandes conquistas.

por Fernando Oliveira

Fonte: Venda Mais
Data: 12/06/2009

Mirian Vicente é um grande exemplo para quem almeja a vitória pessoal e profissional. Conheça a história dessa mulher que enfrentou obstáculos e se tornou uma vencedora.

O começo difícil
Ela nasceu em Boa Esperança, PR. Aos oito anos, viveu a dramática separação dos pais. Sua mãe saiu de casa e foi para Peruíbe, litoral sul de São Paulo, em busca de uma proposta de trabalho, levando Mirian e suas irmãs.

Assim que chegaram à nova cidade, descobriram que a proposta não era o que esperavam. Além disso, precisaram superar grandes barreiras, e a pior foi não ter onde morar. Com muito sacrifício, conseguiram alugar um casebre. Viviam na pobreza e com pouca comida. Ao ver suas irmãs chorando, Mirian, aos dez anos, saiu em busca de uma solução para levar alimento para casa. Foi aí que ela conheceu a senhora Nena, uma mulher que conseguia sustentar seus filhos vendendo cocadas nas ruas de Peruíbe.

Mirian contou sua situação e pediu para a senhora ensiná-la a fazer cocada. No dia seguinte, comprou açúcar e coco fiado numa mercearia e começou a fazer cocadas em casa e vender nas ruas. Ela vendia em média 200 cocadas por dia e, com o dinheiro, comprava comida para sua família. Os anos se passaram, Mirian trabalhou como babá, doméstica e, depois de fazer um curso de datilografia, tornou-se secretária numa imobiliária, aos 16 anos. Nessa época, ela se casou com Alfredo.

Momento decisivo para vencer
Para aumentar seus rendimentos, Mirian pediu ao dono da imobiliária para trabalhar aos domingos como vendedora e receber comissão. Assim, passou a trabalhar de segunda a segunda. Além disso, no horário de almoço, vendia joias e, à noite, cuidava do trailer de lanches que tinha em sociedade com seu marido.

Nessa época, ela dormia três horas por noite. Um cliente do trailer percebeu que Mirian tinha muita garra e sugeriu que focasse sua energia em apenas uma coisa. Ele, como empresário e amigo, disse para ela escolher um caminho e se tornar a melhor naquilo que fizesse. Seguindo essa orientação, abandonou as joias e vendeu o trailer. A partir daí, passou a focar apenas o ramo de vendas de imóveis.

Quando completou 19 anos, Mirian já tinha dois filhos e seu marido foi para o Japão, mas não voltou. Foi então que ela precisou enfrentar mais uma batalha: cuidar sozinha dos filhos. Ela venceu! Com dedicação e trabalho, tornou-se gerente de vendas e, dez anos mais tarde, abriu sua própria empresa. Hoje, é uma empresária de sucesso no ramo de imóveis – construiu diversas casas em Peruíbe.
Atualmente, seus filhos estão na faculdade, o mais novo em São Paulo e o mais velho na Inglaterra. Ela também presenteou sua mãe com uma linda casa. De menina pobre a empresária e mãe de sucesso, Mirian superou muitas dificuldades – e venceu.

O poder do foco
Dentre as diversas atitudes de sucesso, o foco é a que foi determinante na vida de Mirian Vicente. Ela sempre teve muita disposição para trabalhar, mas acabava aplicando essa energia à medida que desempenhava muitas tarefas e negócios diferentes ao mesmo tempo.

O conselho do cliente do trailer para que escolhesse uma área e fosse a melhor nela mudou significativamente sua vida e seus resultados. O foco tem esse poder transformador. Uma pessoa sem foco é como uma lâmpada comum dispersa. Uma pessoa com foco é como um raio laser, tem maior potencial.

Concentrar a energia em um objetivo é primordial para a realização pessoal e profissional. Siga o exemplo de Mirian, não fique atirando para todas as direções. Mire em um alvo e dispare sua energia, inteligência e determinação. Você se surpreenderá com os resultados!

Marcelo de Almeida
Fonte: http://www.motivaonline.com.br/
Data: 08/02/2010 DE MENINA POBRE A EMPRESÁRIA

Michael T. Bosworth e John R. Holland escrevem no seu livro Vendas centradas no cliente (Qualitymark; preço: 60,00) que o sucesso operacional de uma empresa se mede por duas variáveis que estão intimamente relacionadas: a rentabilidade das operações e a penetração no mercado. A partir da administração dessas variantes pode-se chegar ao sucesso ou fracasso.
Para evitar situações de risco, é necessário identificar alguns fatores, como: posicionamento no mercado, problemas de branding, desenvolvimentos de propostas, estratégias de crescimento, dentre outras considerações relacionadas ao marketing estratégico.
Esse livro procura apresentar, de forma clara e didática, a maneira de implantar um processo de vendas que venha produzir impactos significativos nos resultados das organizações, além de ensinar a entender e modelar as necessidades dos clientes.
Confira alguns tópicos propostos pelos autores: Definindo o processo de vendas; Integrando os processos de vendas e marketing; Características x utilização do cliente; Desenvolvimento de negócios: a parte mais difícil do trabalho de um vendedor; Qualificando compradores, Avaliando e desenvolvendo vendedores, entre outros.

Sobre o Autor:
Michael T. Bosworth é autor do best-seller Solution selling, cofundador do Customer Centric Systems e tem ajudado milhares de executivos a definirem e implementarem o processo organizacional de vendas.
John R. Holland tem se destacado como executivo de vendas na General Systems Division da IBM, gerente-distrital da Storage Technology Corporation e gerente na unidade de negócio regional da Sand Technology.

Fonte: Site Venda Mais
Data: 12/06/2009

Obra de Lívio Giosa, As Grandes Sacadas de Marketing do Brasil (Editora Senac São Paulo; Preço: R$ 45), lançado dia 26 de maio, apresenta os 11 melhores cases de marketing de empresas brasileiras, que ganharam em imagem institucional e visibilidade no mercado. Especialistas debatem ainda sobre o futuro da área no país.
Mãe, compra brócolis? Quem não se lembra do filme publicitário em que uma criança grita desesperada no supermercado pedindo a verdura? O comercial aumentou a venda de Sustagen Kids em 30%, entre 2004 e 2007, segundo dados da Mead Johnson, fabricante do produto, e alavancou o market share da marca em 50,3% - em volume (fonte: Nielsen). Estratégias certeiras como essas são analisadas e detalhadas em As Grandes Sacadas de Marketing do Brasil, lançamento da Editora Senac São Paulo.
Escrito por Lívio Giosa, vice-presidente da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB), o livro apresenta um compilado das melhores práticas na área, homenageadas no evento As Grandes Sacadas de Marketing, organizado pelo Centro Nacional de Modernização (CENAM), desde 2004. Com o objetivo de destacar empresas que alavancaram forte crescimento graças às ideias e estratégias de marketing dos profissionais do setor, o fórum, realizado anualmente em São Paulo, reúne um comitê de especialistas que avalia as mais importantes campanhas e ações brasileiras nesse campo. Com cinco anos de existência, já foram consagradas mais de 40 organizações do país.
Selecionando os resultados mais expressivos apresentados – ao lomgo de cinco edições - responsáveis por incrementar não só os lucros empresariais, mas, principalmente, a valorização da marca entre os consumidores - o coordenador do evento, Lívio Giosa, destacou 11 cases de diversos ramos de atividades. Entre as ações relatadas na obra, estão: a criação da rádio Sulamérica Trânsito; a parceria da LINCX (empresa que vende planos de saúde) com a rádio Jovem Pan AM; as campanhas da Tintas Coral: mudar faz parte da vida! e Poupançudos, da Caixa Econômica Federal, que oferecia um produto bancário para o público infantil. “Foram escolhidos os projetos com maior pontuação e que representam ideias inéditas, bem pensadas e estruturadas, seguindo a metodologia do Grandes Sacadas”, afirma Giosa.
Embora os cases detalhados já ofereçam uma amostra considerável da atividade do marketing no Brasil, o livro vai além, ao apresentar textos de importantes especialistas no assunto, entre os quais Ivan Pinto, Hiran Castello Branco e Marcos Henrique Nogueira Cobra. Eles discutem o futuro da profissão no país, avaliam a melhor forma de construir marcas emocionais e mostram a importância das novas tecnologias para a formatação de projetos de comunicação com responsabilidade social.

O autor:
Lívio Giosa é presidente do Centro Nacional de Modernização Empresarial (Cenam). Vice Presidente da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB). Coordenador Geral do Instituto de Responsabilidade Socioambiental da Entidade. Criador e coordenador de As Grandes Sacadas de Marketing. Pós-graduado em administração pela New York University e professor convidado da mesma e das universidades Central Flórida (EUA) e Belgrano (Argentina).

Fonte: Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB)
Data: 12/06/2009

Dia 19 de junho, das 9 às 18 horas, será realizado em São Paulo o Workshop C.H.A em Vendas (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes dos vendedores de sucesso!), com promoção da Revista Venda Mais.
Durante o workshop, serão apresentados exercícios práticos para que, no dia seguinte, o participante possa aplicar essa ferramenta na sua equipe e obter imediatamente melhores resultados. “É imperdível para quem quer barrar os efeitos da crise, aumentar as vendas e fidelizar mais clientes”, afirma Raúl Candeloro, que ministrará o workshop.
Se a sua de vendas equipe está com dificuldades para alcançar as metas, o workshop propõe a revisão de alguns passos: Será que o recrutamento foi feito da maneira correta? Será que seus vendedores têm os conhecimentos necessários para superar as objeções dos clientes? Será que eles sabem mostrar o valor do produto ou do serviço, em vez de apresentar o preço? Como está o foco, a persistência e a criatividade dos seus vendedores para vencer a concorrência? Estas e outras questões serão abordadas durante o treinamento.
De acordo com Candeloro, para alcançarem melhores resultados, os vendedores precisam ter conhecimento sobre mercado, a concorrência, a empresa, produtos e serviços e clientes; devem, ainda, ter habilidades para realizar planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda, o que requer atitudes como foco, motivação, iniciativa, criatividade, inteligência emocional, ética, comprometimento, resiliência, persistência e autodesenvolvimento.
Todas essas questões serão abordadas Candeloro durante o treinamento de oito horas. “Você sairá da sala com um plano de ação para sua equipe, e conseguirá inclusive treiná-los nessas áreas para que realmente consigam melhorar as vendas”, garante Candeloro. “Sabemos que o investimento em cursos é, muitas vezes, visto como despesa, no entanto, é algo que rapidamente se paga, pelos resultados obtidos. Nós garantimos que você não vai perder o seu investimento”, ressalta.

Fonte: www.raulcandeloro.com.br
Data: 12/06/2009

Cada vez me convenço mais de que a simplicidade é a chave para o sucesso. As pessoas querem as coisas mais fáceis, mais objetivas e mais agradáveis. Ninguém tem mais paciência para ler um manual de eletrodoméstico nem para acessar um site complicado.

Marcas de sucesso do mercado, tais como a Apple, apresentam produtos cada vez mais fáceis de utilizar e ágeis e nem por isso menos sofisticados. Seu fundador, Steve Jobs, ao reassumir o comando da empresa em 1996, simplificou sua extensa linha de computadores para quatro modelos que atenderiam a todas as demandas do seu público alvo. Naquela época, a Apple tinha um pôster que intitulava-se “Como escolher seu Mac”. O cliente precisava seguir um fluxograma para achar qual o modelo mais adequado a ele.

Talvez você sinta a mesma complexidade quando tenta escolher um celular ou um notebook mesmo quando já selecionado o fabricante, faltando apenas saber qual será o modelo.

De olho no grau de simplicidade das coisas, me apavoro quando conheço alguns processos de gestão utilizados em empresas que visito no meu dia-a-dia , em especial, os processos de venda. É impressionante a quantidade de explicações, gráficos, planilhas e nomenclaturas que as pessoas criam para tentar descrever a forma mas eficiente de conduzir uma venda e gerenciar suas equipes. Em alguns casos, parece que o próprio vendedor poderia ser excluído do processo e trocado por uma espécie de robô que seguisse passo-a-passo a receita de bolo escrita pelo aficcionado por números e termos complexos que escreveu o processo da empresa. E as planilhas? Maravillhas com dezenas de colunas e cálculos complexos inúteis que, na maior parte das vezes, não servem para nenhuma tomada de decisão.

Gerenciar baseado em indicadores é essencial mas isso não quer dizer que precisemos de infinitas planilhas com dezenas de indicadores. Na gestão comercial, precisamos de objetividade, de números que indiquem se os vendedores estão no caminho certo, se o volume de negócios é adequado e se as etapas estão sendo cumpridas.

Não podemos jamais esquecer que vender não é seguir uma receita de bolo. Tanto é que cada vez parece mais difícil encontrarmos bons vendedores no mercado. E gerir uma equipe de vendas exige sim, método e indicadores porém não podemos esquecer da subjetividade da venda, daquelas práticas de sucesso particulares de cada vendedor e que os diferenciam dos demais.

Repito, metodologia é importante. Planilhas são importantes. Gráficos são importantes. Porém, todos esses recursos devem ser objetivos, em número reduzido e, finalmente, SIMPLES. Os vendedores devem ser treinados para utilizar seu expertise dentro de uma metodologia que melhore seus resultados sem prejudicar suas habilidades naturais de conduzir a venda.

Bons negócios!!

Leandro Ribeiro Ceccato

Diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.

ceccato@siteexpress.com.br

Fonte: Site Express

Data: 13/06/2009

Os 5 sentidos – Você possui cinco sentidos: desperte-os! Audição, olfato, paladar, tato e visão. Experimentar cada experiência como única é essencial. Vivencie cada experiência. Apesar de as coisas sempre parecerem iguais, elas não são.
Saiba ouvir: todos ouvem, mas poucos escutam, escute mais. Tudo possui um cheiro e cada cheiro desperta uma sensação, uma emoção, cheire mais. Coma menos, mastigue devagar, a comida é para ser saboreada, e não devorada. Pegue mais nas coisas, feche os olhos e sinta mais com as mãos, veja com o tato. A visão é um dos sentidos mais explorados em quase tudo. Fique mais atento, preste atenção aos detalhes, às vezes, olhamos, mas não vemos.
Aguçar os sentidos é dar material para a mente trabalhar. Do mesmo modo que para produzir um desenho você precisa de materiais como papel, canetas e lápis, para produzir ideias, você precisa gerar material desenvolvendo os sentidos. Quanto mais seus sentidos forem melhorados, mais fácil será desenvolver sua criatividade!
Trecho extraído do artigo As 7 chaves da criatividade, de Érico Guimarães Guglielmo, proprietário da GWTR Consultoria Textual.

Por Érico Guimarães Guglielmo

www.comunidadevendamais.com.br

Fonte: Comunidade VendaMais
Data: 07/07/2009

Empresas de qualquer porte ou de qualquer segmento sabem que não há como sobreviver no mercado sem uma estratégia eficiente para prospecção de clientes. Muitas das corporações atribuem essa tarefa para os departamentos comerciais, enquanto outras, para área de vendas ou de relacionamento.

Na verdade, a nomenclatura não importa; o que é relevante mesmo, é que este departamento e seus profissionais estejam capacitados para vender. Mas será que somente o relacionamento e um super sistema de CRM é suficiente para vender?

Muitos crêem que sim.

A ajuda de ferramentas de comunicação, no entanto, uma área inexplorada pelos departamentos comerciais, é indispensável para potencializar os resultados das prospecções. Isso porque de acordo com o perfil do novo cliente, determinadas ações podem ser feitas para encantá-lo ou para mostrar a ele que a empresa que entra em contato com ele naquele momento tem um diferencial.

A Pórthia Consultoria de Comunicação utiliza em seu departamento de relacionamento o S-Mark, CRM da empresa Site Express, e potencializa seus atributos, com práticas de Cross Media ou Marketing de Personalização.

Antes de iniciar as campanhas de vendas de um determinado mês, a Pórthia encaminha para seu banco de dados, disposto no S-Mark, e-mails marketing com uma campanha de marketing sobre as ferramentas da Consultoria, campanha essa que sempre se calca na criatividade.

Neste e-mail marketing, a pessoa tem à sua frente um conteúdo institucional sobre os serviços da Pórthia e uma abordagem para pesquisa, com perguntas sempre objetivas e com designe bem humorado sobre os tipos de necessidades da corporação.

Por exemplo: se o funcionário é casado ou se tem filhos; que tipo de bebida gosta de saborear; o time pelo qual torce; tipo de comida favorito; que perfume usa; enfim, informações para serem utilizadas a favor do vendedor na próxima etapa de prospecção.

A partir deste momento, numa segunda etapa, cartões postais são feitos e enviados pelo correio com CORE CODE, REALIDADE AUMENTADA E PRINCIPALMENTE, PERSONALIZADO, ou seja, com o nome da pessoa.

Isto permite que o prospectado se sinta próximo ao vendedor e sem dúvida, valorizado.

Todas essas etapas com auxílio do S-Mark na prospecção são, portanto, não apenas uma ferramenta a mais, mas um processo essencial para a conquista de um cliente.

Fonte: Pórthia

Data: 21/07/2009

Brasil, Argentina e Paraguai estão dando mais um passo no processo de cooperação para o desenvolvimento de micro e pequenas empresas na região de fronteira. O Centro de Desenvolvimento de Tecnologia para Integração Transfronteiriça de Micro e Pequenas Empresas do Mercosul e América Latina (CDT-AL) treinou, em Foz do Iguaçu, 28 multiplicadores em planejamento estratégico participativo.

Os multiplicadores, representantes de entidades de fomento e apoio aos pequenos negócios nos três países, serão responsáveis pela disseminação de conceitos em planejamento estratégico junto a empreendedores e empresários de micro e pequenas empresas, o que será de fundamental para o êxito do processo de integração.

A Oficina de Treinamento em Planejamento Estratégico Participativo aconteceu de 29 de junho a 3 de julho, no Rafain Palace Hotel e contou com representantes de 10 entidades - cinco paraguaias: Patrimonio de la Industria, Cultura y Naturaleza (Incuna), Centro de Información y Recursos para el Desarrollo (CIRD), Parque Tecnológico de Itaipu - Margem Direita, Centro de Apoyo a las Micro, Medianas y Pequeñas Empresas (Ciamp), Cámara de Comercio Paraguayo-Americano (Amacham); quatro argentinas - Agencia para el Desarrollo Económico de Misiones (Ademi), Cámara Misionera de Empresas Consultoras (Camec), Cámara Empreendedores de la Región del Iguazú (Caempri) e Secretaria de Relações Internacionais de Misiones; e uma brasileira, o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).

O Sebrae CDT-AL é uma iniciativa do Sebrae Nacional e Sebrae/PR, com apoio da Itaipu Binacional, Parque Tecnológico de Itaipu (PTI) e Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), faz parte do Projeto Fronteiras do Brasil, que receberá R$ 5,8 milhões até 2011.

O Sebrae CDT-AL, que funciona desde março com escritório sediado no PTI em Foz do Iguaçu, é uma unidade de excelência e especialização para a integração de instituições que apóiam as micro e pequenas empresas do Brasil, Mercado Comum do Sul (Mercosul) e América Latina e funciona como uma unidade especializada do Sebrae na transferência de tecnologias e soluções focadas nos pequenos negócios. Os primeiros projetos de cooperação com Argentina, Paraguai e Uruguai já estão em andamento.

"A oficina reuniu 13 representantes brasileiros, nove paraguaios e seis argentinos e foi um sucesso. O consultor Cesar Crocomo, especialista em planejamento estratégico participativo, repassou conceitos importantes. O CDT-AL cumpre a sua função de gerar, desenvolver, adaptar, testar e transferir metodologias e soluções do Sebrae ou de terceiros para alcançar a integração produtiva entre os países", avalia o gerente da Regional Oeste do Sebrae/PR, Orestes Hotz.

Segundo ele, novos treinamentos e encontros serão promovidos e realizados no CDT-AL. "A cooperação é um processo construído dia após dia. Os representantes do Brasil, Argentina e Paraguai já demonstraram interesse em unir esforços no desenvolvimento empresarial na região de fronteira”.


Fonte: Agência Sebrae de Notícias
Data: 21/07/2009

Com mais de 1000 obras realizadas por todo o Brasil e em seis países da América do Sul, a Wall System cristaliza sua liderança nacional no mercado de paredes móveis acústicas e atribui, de forma categórica, à ferramenta de gestão estratégica de vendas S-Mark parcela desse sucesso.

O Diretor Comercial da Wall System, Ivonir de Mello Cardoso, acredita que a S-Mark é responsável por traçar com exatidão o comportamento de compra de muitos clientes, diz que a empresa recebe elogios pela eficiência na abordagem de um comprador e chega a chamar o instrumento de “Google interno”.

“Hoje quando um cliente nos liga, nos acessa por email, por telefone ou outro meio qualquer, usamos o nosso SM (S-Mark), que chamamos aqui de nosso Google interno. Pelo sistema de buscas do SM, imediatamente ‘linkamos’ todos os nomes e referencias do contato, obtendo as informações que temos dentro de nossos cadastros”, explica Cardoso.

“Isto evita duplicidade de atendimentos, possíveis identificações de outras intenções no contato, concorrência, etc...”, conclui o dirigente da Wall System, que explana ainda como a S-Mark pode contribuir para se identificar a intenção real de um contato.

“Uma das formas mais freqüentes é recebermos consultas de “clientes”, que na verdade buscam apenas informações para a concorrência. Coisas como consultas anteriores sem respostas, consultas que sistematicamente perdemos para o mesmo concorrente, consultas de clientes que não nos respondem sobre a situação de nossos orçamentos,...”.

“Nestes casos, temos uma conduta de procedimento que considera estes fatores todos e evitamos esta espionagem indevida”. As palavras de Cardoso mostram quais os cuidados que uma empresa líder deve tomar para continuar nesse patamar.

A Wall System, por exemplo, não deixa de se precaver com relação a isso, já que é a maior marca brasileira em seu segmento, com mais de duas décadas de experiência. Além disso, fabrica, distribui e instala as Paredes Móveis da Hufcor, líder mundial na área, com mais de 5500 instalações em 115 países.

Com essas conquistas, a Wall System se preocupa bastante com sua imagem perante os clientes. “Com a ficha aberta em nossa frente (da S-Mark), podemos principalmente informar com precisão ao nosso cliente dos registros e quase sempre surpreendê-los com a nossa organização. Somos muito elogiados por isto”, comemora Cardoso.

“É comum também verificarmos, por este rígido controle, que determinados solicitantes sempre compram de determinado concorrente. Sabendo disto, podemos traçar a tática ideal para aquele contato”, completa o dirigente da Wall System.

Fonte: Pórthia
Data: 21/07/2009

Pela primeira vez em 2009, o empresário da indústria brasileira está confiante, de acordo com o Índice de Confiança do Empresário Industrial (ICEI), pesquisa trimestral realizada pela Confederação Nacional da Indústria (CNI). O ICEI teve uma recuperação de 8,8 pontos nesta edição na comparação com a pesquisa anterior, de abril, tendo subido de 49,4 pontos para 58,2 pontos. No mesmo mês de 2008, o indicador fora de 58,1 pontos. Pela metodologia da pesquisa, valores abaixo de 50 pontos indicam falta de confiança e valores acima denotam confiança.

Segundo a avaliação feita pela CNI sobre os resultados da pesquisa, “o crescimento do ICEI em julho corrobora a reversão das expectativas negativas e anuncia a recuperação da atividade industrial”. Para a CNI, com a confiança maior, os empresários deverão retomar investimentos e aumentar a produção.

A pesquisa divulgada nesta segunda-feira (20/07) pela CNI foi realizada com 1.513 empresas (891 pequenas, 415 médias e 207 grandes), entre os dias 30 de junho e 17 deste mês.

O indicador cresceu em julho entre os empresários dos três portes de empresas. Nas grandes empresas, o índice passou de 51,8 pontos em abril para 59,4 pontos em julho. No mesmo período do ano passado, o número era de 59,9 pontos. Entre as médias, cresceu de 48,8 pontos em abril para 58,5 pontos. Entre as pequenas, saiu de 46,8 pontos na pesquisa anterior para 56,2 pontos.

A recuperação da confiança também foi disseminada entre os setores de atividades pesquisados. Dos 27 setores industriais, 25 apresentaram aumento da confiança do empresário. Na pesquisa anterior, um terço dos setores teve índice acima dos 50 pontos.

A maior confiança foi registrada entre os empresários do setor de outros equipamentos de transporte, com 63,5 pontos. Foi seguido do setor de equipamentos hospitalares e de precisão, com 62,8 pontos, e de limpeza e perfumaria, com 62,2 pontos. Os que registraram os menores indicadores de confiança foram os de couro (44 pontos), madeira (47,4 pontos) e papel e celulose (51,9 pontos).

Expectativas - A expectativa dos empresários com relação aos próximos seis meses também melhorou, de acordo com o ICEI calculado pela CNI. Esse indicador ficou em 63,6 pontos em julho, ante 61,6 pontos no mesmo mês de 2008 e 57,6 pontos em abril. A expectativa do empresário em relação à economia brasileira saiu de 52,3 pontos em abril para 60,6 pontos na atual edição. Em relação à própria empresa, a expectativa para os próximos seis meses é ainda maior, tendo saído de 60 pontos em abril para 65,1 pontos em julho.

Quando questionado sobre as condições atuais, o empresário ainda se mostrou desconfiado, mas menos pessimista do que na pesquisa anterior. Esse indicador saiu de 33,2 pontos, ou seja, muito negativo, para 47,2 pontos, ainda negativo, mas próximo da linha dos 50 pontos.

Em relação às condições atuais da economia brasileira, o indicador saiu de 27 pontos em abril para 45,7 pontos em julho. No mesmo período de 2008, era de 47,1 pontos. Em relação às condições atuais da própria empresa, o indicador saiu de 36,1 pontos em abri para 48 pontos na pesquisa atual (em julho do ano passado, era de 53,2 pontos).

Fonte: Portal Fator
Data: 21/07/2009

Você já ficou desencorajado por ouvir que tem de “vender seu próprio peixe”? Sente dificuldades de interagir em uma dinâmica de grupo ou encarar um entrevistador? Então, considere-se uma pessoa introvertida.

No livro O introvertido de sucesso, a consultora de carreira Wendy Gelberg propõe estratégias para os introvertidos descobrirem suas habilidades e conquistarem o sucesso. Dividida em três seções, a obra mostra as diferenças entre pessoas tímidas e introvertidas - explicando por que essa compreensão é importante na busca de emprego -, apresenta tópicos para que elas se sobressaiam nos processos de seleção, além de apontar pontos fortes e estratégias para a realização profissional.

“É importante que os introvertidos reconheçam que precisam sair da zona de conforto, seja para crescer profissionalmente ou com o objetivo de criar laços com pessoas em situações sociais”, afirma a autora. Para isso, ela explica a importância de realizar o network, que pode ser feito por meio de sites de relacionamento como Twitter, blogs profissionais.

Confira, abaixo, algumas dicas para vencer usando os pontos fortes de sua personalidade.

» Cultive relacionamentos.
» Mude o foco.
» Organize seu dia.
» Administre seu fluxo de energia.
» Estabeleça uma meta realista.

Sobre o Autor:
Wendy Gelberg é mestre em educação pela Boston University e profissional certificada com foco em desenvolvimento humano pela Harvard University Graduate School of Education.

Titulo: O introvertido de sucesso
Autor: Wendy Gelberg
Editora: Thomas Nelson Brasil
Preço: 19,90

Fonte: Venda Mais
Data: 21/07/2009

Saiba como vender mais, conquistar e dominar mercados no Seminário Nacional Gestão em Vendas, marcado para o dia 22 de agosto de 2009, em um sábado, no Centro de Convenções Rebouças, na Avenida Rebouças, 600, em São Paulo-SP, Brasil.

Em evento que está marcado para se iniciar às 8h30 e terminar às 19h45, você poderá tomar conhecimento de como motivar sua força de venda, vender com mais rapidez e estimular o desejo de compra do cliente.

Temas:
Motivar sua Força de Vendas
Vender Mais em Menos Tempo
Estimular o Desejo do cliente pelo seu Produto
Realizar uma Gestão de Vendas Efetiva
Administrar o tempo da Sua Equipe
Anular seus Concorrentes
Evitar a Guerra de Preços
Criar um Diferencial de Mercado


Programação:
07:30h - Credenciamento
08:30h - Gustavo Cerbasi/Christian Barbosa - Mais tempo, Mais Dinheiro
09:45h - Cesar Frazão - Show em Vendas - Verdades, Mitos e Mentiras em Vendas
11:00h - Coffee Break
11:30h - Alfredo Rocha - Motivando Todos para as Vendas
13:00h - Almoço Livre (não incluso)
15:00h - Marcio Miranda - Negociação em Vendas
16:15h - Edílson Lopes - Como Construir Estratégias Poderosas de Vendas
17:30h - Coffee Break
18:00h - Othon Cesar Barros - Como Liderar uma Equipe de Vendas
19:45h - Encerramento


Fonte: KLA Eventos Empresariais
Data: 21/07/2009

Seguidamente converso com gerentes comerciais que me dizem não saber mais o que fazer para colher melhores resultados com suas equipes de venda. Eles dizem já ter feito tudo que recomenda a “cartilha do gestor comercial” (alguém a conhece?). Já tentaram trabalhar com vendedores experientes e caros, porém com uma suposta valiosa rede de relacionamentos, como também investiram em novatos cheios de energia. Estão investindo em publicidade, compraram notebooks e internet móvel para a equipe, contrataram palestrantes para motivá-los e desenvolvê-los, definiram mais benefícios para aqueles que atingem as metas, aumentaram o salário fixo, enfim, fizeram tudo que viram como possível para reverter o baixo resultado mas... nada de melhorar as vendas.

Nós poderíamos ficar discutindo dezenas de teorias sobre quais são as melhores práticas porém não existe a tão esperada fórmula do sucesso. Mas não tome isso por desestímulo, afinal tem sempre alguém que está colhendo bons resultados e você pode se tornar essa pessoa se for persistente e usar a cabeça para estudar todos os seus cases e buscar novas idéias com diferentes pessoas do seu meio de relacionamentos.

Vou tentar simplificar o cenário que envolve a área comercial para ajudá-lo a desenvolver um raciocínio. Eu vejo três aspectos importantes para aumento das vendas. Perceba que não estou falando em melhores resultados pois esta seria uma outra abordagem já que poderíamos falar em maior lucratividade, aumento do tíquete médio e da assiduidade do cliente. Isso renderia outra matéria. Vamos falar aqui em aumentar a quantidade de fechamentos num ambiente de venda consultiva, aquela onde o vendedor precisa interagir com o cliente e mostrar sua capacidade de ouvir, entender e sugerir a melhor solução que venha a convergir para a sua oferta de serviço ou produto. Também estou considerando que o seu produto está focado ao público que você está prospectando, ok?

Bem, eu considero os seguintes aspectos como de alta importância para às vendas:

Marketing: é importante que você tenha sempre uma ação de marketing em execução. Me perdoem os publicitários mas vou colocar num mesmo balaio as ações de divulgação (publicidade em geral, anúncios em revistas segmentadas e outras mídias) como ações mais trabalhadas, tais como eventos de relacionamento, participação em feiras, marketing direto, etc... Você precisa promover alguma coisa constantemente e, de preferência, tentar novas alternativas. Uma ação de marketing traz o cliente até você e abrevia o seu esforço de captação (prospecção). Afinal, nem todo mundo tem só vendedores nota 10 que estão sempre trazendo novas oportunidades, não é?!

Mas uma coisa é fundamental, você precisa medir constantemente o resultado de cada campanha, não só contabilizando o número de vendas oriundas da ação de marketing mas principalmente a quantidade total de clientes que chegaram até você, independente de terem comprado ou não. Além de perceber se a campanha trouxe o cliente, você vai descobrir se trouxe o prospect certo (aquele que lhe interessa) bem como se sua equipe foi capaz de convertê-lo em cliente.

Capacidade do vendedor: de nada adianta fazermos altos investimentos em marketing se, quando o cliente cai no colo do vendedor, ele não é capaz de aproveitar a oportunidade. O bom vendedor tem que ser inteligente. Claro que também tem que falar bem, ter boa aparência, ser simpático mas isso tudo é o básico e suponho que você já tem essas qualidades na sua equipe. No mais, o cidadão tem que ser inteligente a ponto de conduzir um raciocínio lógico com seu cliente e perceber (sim, perceber, perceber e perceber!) onde está a brecha para encaixar seu produto ou serviço nas necessidades desse cliente, justificá-las muito bem a ponto de convencê-lo. Se o seu vendedor não tem um bom nível de raciocínio lógico, ele só vai fechar aquelas vendas fáceis que são as famosas “tirar pedido”.

Capacidade de entrega: aqui entra a responsabilidade da empresa em conseguir entregar aquilo que o vendedor vendeu. Não só o produto em si pois o vendedor vendeu muito mais que isso. Se ele é um bom vendedor, ele vendeu a responsabilidade da empresa, a garantia, o pós-venda eficiente e, principalmente, a qualidade do produto que será entregue. Claro que a venda já foi feita e entrou para a sua estatística de negócios realizados mas tenha certeza que, se a empresa não fizer sua parte, ela não só prejudicará sua marca e terá menos clientes para “cair no colo do vendedor” futuramente bem como terá vendedores inseguros na hora de convencer um novo cliente.

Acompanhamento crítico: o gerente tem que analisar estatísticas sobre as atividades dos vendedores e andamento das oportunidades que estão sendo trabalhadas. Baseado nesses números, o gerente terá subsídios para ser mais objetivo nas reuniões com os vendedores. Não adianta fazer reunião toda semana se a conversa não for pautada por números que dêem uma real percepção de como os vendedores estão desenvolvendo seu trabalho e como está o conseqüente resultado. Claro que a conversa informal também é importante, aliás é nela que muitas vezes descobrimos os porquês dos resultados que estão sendo obtidos. Já vi casos de vendedores que aparentemente faziam tudo certinho mas mesmo assim não vendiam. Nessa hora, precisamos colar no vendedor e perceber aquelas atitudes que nenhum relatório vai apresentar.

Eu procurei levantar alguns aspectos que talvez tenham ajudado a “oxigenar” a sua cabeça e despertar idéias que podem lhe conduzir a melhores resultados. Mas atenção, não se acomode! Converse mais, experimente mais e também procure pensar nas coisas que você não faria na gestão da sua equipe. Será que alguma delas não seria justamente aquele diferencial para um melhor resultado?

Bons negócios para você!


Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.


Fonte: Site Express
Data: 22/07/2009

Objetivos: trabalhar a atitude no vendedor mostrando que o sucesso está em suas mãos sem depender de pessoas, crises ou circunstâncias.

Carga horária: 3hs

Abordagens da palestra:

-Desempenho e alta performance em vendas;

-Disciplina e superação em vendas;

-Atitude de um campeão de vendas;

-O novo perfil do vendedor de sucesso;

-Criatividade e inovação em vendas;

-Auto-motivação em vendas.

Palestrante:

André José da Silva: Palestrante Expo Venda Mais, o maior evento de vendas da América Latina; escreve para a revista Venda Mais; está conceituado entre os dez melhores palestrantes de vendas do Brasil; ministra palestras para o Grupo RBS, CIEE, Toniolo Busnello, Honda, Yara Brasil, Centro Clínico Gaúcho, Grupo Simpala, entre outras empresas, e já treinou, durante sua trajetória profissional, mais de 5.000 pessoas.

Informações sobre o workshop:

Data: 28.07.2009

Local: Federasul - Centro de Porto Alegre

Horário: das 19hs às 22hs

Material disponibilizado: apostila personalizada com todo o material do curso

Fone: (51) 3266-2715 (51) 8428-7106

E-mail: atendimento@palestranteandresilva.com.br

Site: www.palestranteandresilva.com.br

Fonte: Palestrante André Silva
Data: 23/07/2009

Sempre que contrato um novo vendedor, procuro ajudá-lo bastante nos seus primeiros contatos de prospecção. Apresento scripts de abordagem, esclareço detalhes técnicos sobre nossos produtos, comento sobre os benefícios mais estratégicos para cada caso e procuro apresentar um bom argumento para as objeções que normalmente surgem quando o cliente está interessado e quer continuar no processo de compra.

A pedido do meu novo vendedor, hoje a tarde conversei por telefone com um cliente que ele estava prospectando e que precisava de uma apresentação bem técnica de nosso sistema. Liguei para o cliente, fiz as devidas apresentações e conduzi uma conversa tranqüila e focada nos resultados que poderíamos alcançar com nossa ferramenta. Também passei-lhe uma senha de acesso para que ele pudesse avaliar o produto de uma forma bastante prática.

Enquanto navegávamos pelo sistema, procurei identificar as dificuldades que ele enfrentava na gestão da sua equipe e que provavelmente teríamos como minimizar. Mas acontecia um fato estranho. Tudo que eu argumentava e respondia, parecia-lhe entrar por um ouvido e sair pelo outro. Ele dizia que a nossa solução era muito adequada e sempre concordava quando eu perguntava se esse e aquele recurso do sistema ajudariam efetivamente na sua gestão.

O que eu buscava efetivamente, era saber se ele tinha realmente “comprado” a idéia e criado um cenário na sua cabeça que lhe mostrasse claramente a solução que ele queria. Quando terminei a ligação, comentei que o cliente parecia ter gostado muito do nosso produto porém, alguma coisa estava errada. Eu não sabia o que era mas tinha certeza que faltava algo para me certificar do seu interesse. Após pensar um pouco a respeito, achei a expressão que melhor descrevia aquilo que me incomodava. Faltava EMOÇÃO no cliente. Sim, emoção, isso mesmo. Quando a pessoa se emocia (se empolga,...) com alguma coisa, ela tende a perguntar mais , fazer objeções, elogiar, criticar e por aí vai. Mas esse cliente só parecia concordar com tudo que eu falava, talvez na expectativa de terminar logo aquela ligação.

Acelerei o ritmo da conferência por telefone e acabei entendendo que o cliente havia definitavamente me desarmado. Eu não tinha objeções para responder nem me sentia a vontade para mantê-lo por mais tempo ouvindo pacientemente as minhas argumentações. Acabei por encerrar antecipadamente minha apresentação e obter algum sinal do cliente que me induzisse a combinar de enviar-lhe uma proposta comercial. Afinal, já não havia mais nada a dizer. Ele “gostava” de tudo.

Na verdade, o cliente não queria comprar, pelo menos não naquele momento. Se o cliente não está pronto para comprar, não adianta forçarmos a barra, ele pode ceder ao nosso cerco e dar o tempo que queremos, mas o mais provável é que ele não compre.
Nesses casos, o processo de formação de visão do vendedor sobre o cliente passa a ser muito mais trabalhoso. Já não basta focar na construção de um cenário de resultados para o cliente. O vendedor precisa, antes de mais nada, sincronizar na freqüência do cliente e ter muita habilidade para ganhar sua atenção.

Para os vendedores “estrelas do rock”, este é mais um desafio!
Fonte: Site Express
Data: 31/08/2009

A HSM Management promoverá em São Paulo, nos dias 29 e 30 de setembro, o Fórum Mundial de Negociação.
Confira os palestrantes e os temas em pauta:
William Ury (A estratégia de cada negociação) - Co-fundador e diretor do Program on Negociation na Harvard University, reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos da atualidade. Seu livro Como chegar ao sim (Getting to yes) vendeu mais de 4 milhões de exemplares.
George Kohlrieser (Gestão de conflitos) - Professor e diretor do programa de gestão de conflitos da IMD, considerada pelo Financial Times a melhor escola de educação executiva da Europa e uma das melhores do mundo.
Paul Schoemaker (Tomada de decisão em negociações) - Professor e diretor do Centro Tecnológico de Inovação da Wharton School da University of Pennsylvania é autoridade mundial em tomada de decisões.
Daniel Shapiro (Como usar as emoções em uma negociação) - Fundador e diretor da Harvard Internacional Negotiation Initiative e diretor associado da Harvard Negotiation Project. É autor do best-seller Beyond reason: using emotions as you negotiate.
John Howard (Liderando através da diplomacia e negociação) - O mais bem sucedido primeiro-ministro da Austrália por quatro mandatos, foi responsável pela transformação do país.
Carlos Alberto Júlio (Pensamento nacional) - Professor da ESPM, FGV e FIA, foi apontado, por dois anos consecutivos, pelo jornal Gazeta Mercantil, como um dos executivos mais cobiçados do País e, pela revista Veja e Exame, como um dos melhores palestrantes brasileiros.
Inscrições e informações no tel. (11) 4689-6600 / Fax: (11) 4689 6667, e-mail info.br@hsmglobal.com / eventos.br@hsm.com
Site: http://br.hsmglobal.com
Fonte: HSM Management
Data: 31/08/2009

A Site Express estará esperando os clientes no seu estande montado nos pavilhões da ExpoVendaMais 2009, maior evento de gestão em vendas da América Latina, promovido pelo Site VendaMais, em Curitiba, de 6 a 8 de outubro.
O evento reunirá grandes experts da atualidade em vendas, marketing, liderança atualidade no Fórum Internacional, uma oportunidade de acesso a palestras sobre tendências de mercado e discussão sobre network com executivos.
Cerca de 4 mil executivos do Brasil, Portugal e da América Latina que poderão conferir de perto tendências e novidades do setor e conhecer ideias e práticas para vender mais e aumentar a lucratividade do negócio.
Para mais informações e inscrições: 4004-0174 ou 0300 789-2010.

www.vendamais.com.br
Fonte: site VendaMais
Data: 31/08/2009

Planejamento é fundamental para o crescimento do patrimônio da empresa
A gestão financeira é um conjunto de ações administrativas envolvendo o planejamento, a análise e o controle das atividades financeiras da empresa.
O objetivo é melhorar os resultados da empresa e aumentar o valor do seu patrimônio. Isso é alcançado com a geração contínua de lucro.
Uma correta administração financeira permite que os administradores visualizem a atual situação da empresa. Sem isso, ela corre o risco de enfrentar uma série de problemas de análise, de planejamento e de controle financeiro das suas atividades.
Os principais problemas são:
• Não ter as informações corretas sobre saldo do caixa, valor dos estoques das mercadorias, valor das contas a receber e das contas a pagar, além do volume das despesas fixas e financeiras. Isso ocorre porque não é feito o registro adequado das operações.
• Não saber se a empresa está tendo lucro ou prejuízo, porque não há um demonstrativo de resultados.
• Não calcular corretamente o preço de venda, porque a empresa não avalia exatamente os custos e as despesas.
• Não conhecer o volume e a origem dos valores que tem para receber, nem o volume e o destino dos pagamentos, porque não há um fluxo de caixa.
• Não saber o valor patrimonial da empresa, porque não faz o balanço patrimonial.
• Não saber quanto os sócios retiram de pró-labore, porque não é estabelecido um valor fixo para remuneração deles.
• Não administrar corretamente o capital de giro da empresa, porque não há controle do ciclo financeiro das operações (entrada e saída de dinheiro).
• Não fazer análise e planejamento financeiro da empresa, porque não existe um sistema de informações gerenciais (fluxo de caixa, demonstrativo de resultados e balanço patrimonial).
As empresas começam pequenas e, à medida que vão crescendo, a administração financeira não consegue acompanhar esse ritmo. Isso se deve à falta de conhecimento na área de gestão e ao excesso de envolvimento na produção.
As principais funções da administração financeira são:
• Analisar os resultados financeiros e planejar ações necessárias para melhorá-los.
• A boa utilização do dinheiro: analisar e negociar a captação dos recursos necessários, além da aplicação do dinheiro já disponível.
• Analisar a concessão de crédito aos clientes e administrar a cobrança dos créditos concedidos.
• Caixa: fazer os recebimentos e os pagamentos, controlando o saldo de caixa.
• Controlar as contas a receber (aquelas relativas às vendas a prazo) e as contas a pagar (relativas às compras a prazo, aos impostos e às despesas operacionais).
Depois disso tudo, pode-se dizer que as primeiras providências que o empreendedor deve tomar em relação às finanças são
• Organizar os registros e conferir se todos os documentos estão sendo devidamente controlados.
• Acompanhar as contas a pagar e as contas a receber, montando um fluxo de pagamentos e recebimentos.
• Controlar o movimento de caixa e acompanhar os controles bancários.
• Classificar custos e despesas em fixos e variáveis.
• Definir a retirada dos sócios.
• Fazer previsão de vendas e de fluxo de caixa.
• Acompanhar a evolução do patrimônio da empresa, conhecer sua lucratividade e rentabilidade.
Fonte: Fonte: Sebrae/NA
Data: 31/08/2009

Vez por outra, você vê na televisão uma disputa entre um computador superpoderoso e o melhor enxadrista do mundo. E os fabricantes da máquina trombeteiam: ela é capaz de fazer milhões de cálculos a mais do que o cérebro humano, e muito mais rapidamente. Centenas, milhares de possibilidades e combinações de movimentos de peças cruzam seus chips e fios em frações de segundos para que a mais adequada seja, invariavelmente, escolhida. Precisão cirúrgica. Eficiência absoluta. Verdades matemáticas em estado puro.
E, ainda assim, o computador perde. Empata. O ser humano ali, na sua frente, que não teve nenhum aperfeiçoamento de peças ou programas entre um desafio e outro continua derrotando a lógica. Porém, o mais impressionante acontece meia hora depois da partida.
O computador analisa todos os movimentos. Guarda no seu banco de dados todas as possibilidades. E é desligado. O ser humano pensa na partida. Seus pontos fracos e fortes, o que poderia ser feito de diferente. E, enquanto isso, brinca, faz piada com os fãs e repórteres, combina uma “esticadinha” num bar para tomar alguma coisa. Enquanto não for capaz de tirar sarro, de fazer piada, de blefar, de usar a intuição, o computador está fadado a perder algumas partidas.
O computador usa a razão. O homem usa a razão e a emoção. Essa capacidade de rir e fazer rir, de ter aquele “acho que” inesperado na mente, de ir em frente contra todas as possibilidades é o nosso trunfo. É aqui que todos, sejamos enxadristas ou vendedores, podemos vencer a concorrência e atingir nossos objetivos. Ou podemos perder uma venda, se não controlarmos essa força. Veja algumas emoções que são importantes no seu dia-a-dia:
Intuição

É estranho falar sobre esse fenômeno em relação ao trabalho. Intuição é aquela “emoçãozinha” na coluna, aquela voz que faz com que você saiba o que vai acontecer, assim, sem mais nem menos. Alguns têm mais, outros têm menos. Mas não há nada de sobrenatural ou místico na maioria dos casos. A intuição pode ser treinada.
Bombeiros com anos de serviço nas costas chegam a descobrir incêndios antes mesmo que qualquer alarme seja acionado ou fumaça seja vista. Como? Essas pessoas, mesmo sem saber, treinam-se diariamente em identificar sinais. Alterações imperceptíveis no ambiente, movimento no rosto das pessoas. Direção do vento, postura corporal. Não peça para elas colocarem em palavras, é inútil. São dezenas de sinais que nos chegam pelos cinco sentidos e não são captados conscientemente ou de propósito. Vão direto àquela área adormecida do cérebro que em segundos dispara o “algo me diz que...”
E esse algo está sempre certo. É por isso que os agentes do FBI, polícia federal norte-americana, aprendem a identificar dinheiro falso estudando notas verdadeiras por semanas a fio. Quando encontram a falsificação, sabem que “sei lá, tem alguma coisa esquisita aqui”. Podem não saber o que, mas sabem que há algo. Algumas dicas para você aumentar a sua intuição:
Preste atenção no que você faz. É comum falarmos ao telefone com um cliente enquanto procuramos um folheto e assinamos o documento que a secretária coloca na nossa frente, a mão mal largando a caneta para alcançar o cafezinho. Nessa situação, o vendedor acabou de perder a oportunidade de descobrir o que o cliente quer exatamente e como ele reage em determinadas situações. Dê toda a sua atenção, coloque toda sua mente e seu coração em uma ação de cada vez.
Simule. Ao enfrentar uma situação, rode-a na sua cabeça primeiro. É aí que você vai perceber aquelas “sacadinhas” óbvias, mas que podem fazer a diferença. Ao atender um cliente em cadeiras de rodas, por exemplo, essa simulação permitirá que você não fique no caminho dele, atrapalhando seus movimentos.
Coragem
A frase é do escritor Ernst Schumacher: “Qualquer tolo que ponha a cabeça para funcionar pode tornar as coisas maiores, mais complexas e mais violentas. É preciso ser um gênio – e ter muita coragem – para fazer algo na direção contrária.” A coragem venceu guerras, construiu impérios, mudou o mundo. Colocou tanto Santos Dumont como a Gol no ar. E é indispensável aos vendedores. Algumas dicas:
• Respeite o medo. Uma pessoa sem medo ou não entendeu os perigos ou não acredita neles. O vendedor corajoso sabe exatamente em que situação ele está se metendo. Sim, ele pode sentir medo. Sim, ele pode temer o desfecho. Porém, controla esses sentimentos, projeta os cenários possíveis e vai em frente. Coragem não é ignorar o medo, é conhecê-lo, estudá-lo e mantê-lo por perto, abaixo das suas decisões, como um conselheiro que pode ser ouvido mas não tem, de maneira nenhuma, a palavra final.
• Crie sua própria segurança psicológica. Toda vez que você realizou algo que deu certo contra as possibilidades, dê-se um presente. Pode ser um bom jantar, uma roupa nova, um passeio. Ensine a si mesmo os benefícios de se arriscar.
Felicidade
Há um velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”. O sorriso é a grande arma do vendedor, mas você pode e deve ir além. Pense no que você conquistou, nos clientes que você deixou satisfeitos, nas pessoas que dependem de você para ganhar dinheiro, realizar sonhos, vencer. Dê-se o direito de, ao andar na rua, sentir o sol, erguer a cabeça e sorrir. Até aquele momento, você já conquistou muito. E tem todos os motivos para, a partir do próximo segundo, conquistar muito mais.

Brasílio Andrade Neto*

* O autor é redator-chefe da revista VendaMais
www.vendamais.com.br
Fonte: Site VendaMais
Data: 31/08/2009

Para administrar as vendas da empresa, é preciso estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe, analisar o desempenho de cada vendedor, identificar deficiências e promover treinamentos, monitorar as compras dos clientes importantes e criar mecanismos de premiação e estímulo, entre outras iniciativas.
O empreendedor deve utilizar indicadores que permitam medir e avaliar o desempenho de sua equipe:
- Analisar a performance de cada um dos vendedores;
- Acompanhar o vendedor no dia-a-dia e dar suporte quando necessário;
- Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
- Analisar a freqüência de compra dos principais clientes de cada carteira;
- Verificar as razões da inatividade de clientes importantes;
Precisa, ainda:
- Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
- Analisar os relatórios de venda da equipe;
- Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
- Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
- Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os vendedores internos;
- Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas
- Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso etc.);
- Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e as prioridades;
- Estabelecer concursos e premiações para a equipe.

Fonte: Sebrae Nacional
Data: 31/08/2009

• Tenha com você, por escrito, e consulte diariamente suas metas profissionais de curto prazo e algo que represente os benefícios que terá ao alcançá-las. A foto do presente que vai dar a seu filho, por exemplo, ou do local onde irão viajar nas próximas férias.
• Cultive um ambiente familiar harmonioso, uma alimentação saudável e uma boa forma física.
• Utilize trajes e equipamentos de trabalho adequados para causar boa impressão e se sentir bem, mantendo-os sempre organizados.
• Invista em seu aprendizado continuado, porque essa atitude o coloca em posição vantajosa em relação a boa parte de nossos colegas de profissão. E também faz um bem enorme para sua autoestima e autoconfiança.
As suas vendas estão despencando?
Aconselhe-se com seu gerente ou diretor da forma certa. Faça a lição de casa: analise sua rotina de trabalho dos últimos dois ou três meses de maneira a concluir se está investindo o tempo da melhor maneira. Considere todos os procedimentos envolvidos: trabalho ao telefone e em campo, atendimento a novos clientes e em carteira, os produtos e serviços que foram abrangidos pelas propostas emitidas, estude os negócios fechados e também os que foram perdidos, tanto o histórico das negociações quanto o conteúdo das propostas, etc.
Enfim, considere todos os aspectos de seu trabalho, tire conclusões, anote dúvidas e, depois disso, peça ao chefe que invista seu precioso tempo em você.

Roberto Vieira Ribeiro*

* O autor é administrador de empresas e pós-graduado em marketing e palestrante em temas sobre motivação, vendas, vendedores, desenvolvimento pessoal e profissional e coaching.
www.raulcandeloro.com.br

Fonte:
Data: 31/08/2009

O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas

O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. A característica básica é o dom da liderança.
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos.
Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas.
Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições:

Planejamento
- Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas.
- Defina os objetivos e quantifique metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe.
- Defina o que será feito e por quem, estabelecendo sempre o prazo limite para a conclusão.

Organização
- Coloque as pessoas certas nos lugares certos.
- Distribua as tarefas.
Delegue autoridade.
- Defina normas e regras.

Direção
- Crie um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo.
- Entusiasme todos da equipe.
- Oriente e dê apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.

Controle
- Acompanhe diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados.
- Corrija os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir.
- Nunca controle as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos.

Para avaliar se a gerência está sendo eficaz como gerente, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:
1) Seus clientes não recebem nada além do que compram e, portanto, já pagaram?
2) Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes?
3) Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe?
4) Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?
5) Não é cultura da empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?
6) Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa?
7) Não ocorrem vendas por telefone?
8) A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é levada como ponto fundamental?
9) A seleção dos funcionários e o treinamento no dia-a-dia são realizados sem qualquer critério?
10) As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?
11) O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?
12) Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"?
13) Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?
14) A equipe de vendas não é especializada e competente?
15) Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado?
16) Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houverem, as solicitações não são leva das com a necessária seriedade)?
17) A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?
18) O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?
Se a maioria das suas respostas às questões acima foi “sim”, a eficácia como gerente certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois estes pontos precisam ser aperfeiçoados.

Fonte: Sebrae: Paraná
Data: 31/08/2009

O Cláudio vendia computadores e costumava dizer que todos os seus clientes eram seus amigos. Até que um dia perguntei a ele se algum desses "amigos" clientes lhe emprestaria um dinheiro significativo se ele por acaso precisasse. Cláudio ficou em silêncio, pensando, pensando, pensando... E não saiu nenhum nome.

Na venda para empresa relacionamento sempre será necessário. A amizade quase nunca será importante para o sucesso em vendas. Na abordagem consultiva da venda o que importa é um legítimo interesse pelo sucesso do cliente, sem que isso implique em aprofundar o relacionamento pessoal. Se acontecer por afinidade natural tudo bem.

Uma empresa de grande porte na área de materiais de escritório, ao pesquisar a satisfação dos clientes com seus vendedores encontrou clientes dizendo: "O vendedor antes de me vender a máquina vinha aqui sempre, era meu amigão. Depois que comprei não apareceu mais."

Você imediatamente diria: "Falta pós-venda". Não faltava, depois que o vendedor vendia, outro grupo de profissionais assumia o cliente e dava uma excelente assistência. O que o cliente sentia falta era do "amigão" e alegava sentir-se traído. Pela própria dinâmica, o número de visitas possíveis para se fechar um negócio pode ser grande, mas o pós-vendas vai envolver os contatos com periodicidade mais dilatada.

Se a abordagem tivesse sido simplesmente a consultiva o problema não tinha sido criado.

Nesse tipo de atuação, o interesse pelo que é melhor para o cliente é mostrado como parte das obrigações profissionais do consultor e não como demonstração de amizade. É muito bem aceita por eles. O consultor bem habilitado caminha junto com o cliente para a decisão com sobriedade e clareza nos critérios para a decisão.

Boa parte dos clientes quando estão tomando uma decisão não têm muito claro para si quais critérios seriam os mais convenientes para análise daquele produto ou serviço específico.

É comum que terminem por usar critérios de pouca técnica como:

- Preço e prazo

- Prestígio da marca

- Referências

- Por que soluciona um problema que chama mais a atenção

A abordagem consultiva oferece ao cliente foco no negócio dele de forma a analisar preferencialmente critérios que são mais abrangentes e levam em conta o que realmente interessa em um negócio:

- Aumento de produtividade

- Aumento no lucro

- Aumento de competitividade

- Redução de custos

E especialmente para produtos:

- Custo total de propriedade

- Retorno sobre investimentos

- Capacidade de investimento

Com base nesses critérios o vendedor consultor conseguirá uma avaliação equilibrada do seu produto ou serviço. No lugar de preço o cliente comparará custo frente ao benefício total. Não é garantia de venda, afinal quem decidirá é o cliente, mas certamente é o melhor que um vendedor pode fazer para assegurar sua venda.

João Alberto Costenaro*

* O autor é palestrante e consultor de vendas da Seleta Educação Profissional.

Fonte: Site VendaMais

Data: 31/08/2009

Empresa gaúcha com sede em Porto Alegre (RS) e escritórios de negócios em São Paulo (SP) e Caxias (RS), há 18 anos a Constat atua em terceirização (outsourcing) de recursos humanos e na área de tecnologia de informação.
Cliente da Site Express, outra expertise da Constat é o desenvolvimento de um software direcionado ao atendimento em Help e Service Desk e Sac (Serviço de Atendimento ao Consumidor). "Esta ferramenta atende aproximadamente 130 clientes em todo o Brasil e também é exportada para África, Europa e América do Sul", conta o diretor de Negócios da empresa, Donald Reis.
De acordo com o Reis, a meta da empresa, para 2009, é crescer 20 % em serviços e 100% em software. "Consolidamos a atuação nacional através da operação de nosso escritório em São Paulo", afirma o diretor de Negócios, lembrando que a Constat é uma empresa focada em gestão, certificada pelo ISO9001. "Nossa ferramenta de gestão de negócios é estratégica e diferenciada."
Conforme explica, um dos pontos fortes da empresa é o Qualitor, uma ferramenta de gestão disponível nas versões 5.2 e 6. O software está em seu sexto ano de desenvolvimento é já é utilizado em 17 países.
A versão 6 oferece mais benefícios de gestão em relação ao painel de monitoramento gráfico de indicadores, chat para suporte ao atendimento on-line, inventário de equipamentos e multiempresas. "O Qualitor 6, lançado este ano, é inovador no mercado de SW", enfatiza.

Parceria afinada
Há cerca de três anos, a Constat firmou parceria com a Site Express, em função da necessidade de gerenciamento do seu processo comercial. "Descobrimos a Site Express pelo Google e percebemos ser uma ótima ferramenta, simples, com boa ergonomia visual, web e com potencial de melhorias contínuas", detalha. De acordo com o executivo, o S-Mark também oferece uma visão de gestão comercial e produz bons relatórios.
"A Site Express tem a mesma visão da Constat em relação aos fornecedores, ou seja, trabalha com estratégias de longo prazo e oferece um serviço justo e competente”, compara. "O sucesso da parceria se reflete no crescimento das duas empresas e de nossas relações”, resume.

Fonte: Pórthia
Data: 31/08/2009

Outro evento importante na agenda da Site Express em outubro foi a participação na segunda edição do Digistar IP Partners Meeting, promovido pela Digistar, dia 14 de Outubro, no Centro Empresarial, na capital paulista, com a presença de cerca de 200 pessoas.
A Site Express aproveitou o evento para divulgar o S-Mark, além de fazer contatos com grandes possibilidades de gerar negócios. “Foi uma grande oportunidade para captar canais de venda para o S-Mark”, avaliou Leandro Ribeiro Ceccato, diretor Comercial do Site Express.
Segundo ele, a participação no IP Partner Meet também foi importante pelo fato de a empresa ser um dos patrocinadores do evento e também porque a Digistar é um dos grandes parceiros da Site Express.
Fonte: Pórthia Consultoria
Data: 03/11/2009

A Site Express participou da ExpoVendaMais, no Estação Embratel Convention Center, em Curitiba (PR), evento realizado de 6 a 8 de Outubro, onde divulgou o S-Mark e ficou por dentro das novidades do setor de vendas apontadas por especialistas nacionais e internacionais.
“Na Expo VendaMais, acompanhamos as tendências nos negócios por meio de palestras de alto nível, com foco em criatividade, desafio e inovação”, salientou Leandro Ribeiro Ceccato, diretor Comercial da Site Express, destacando os temas abordados por especialistas internacionais sobre as tendências para o setor de vendas: os americanos Gary Gagliardi e Joe Calhoon, e o português João Alberto Catalão.
Gagliardi, autor do livro A arte da guerra em vendas, abordou a competição no mundo dos negócios. Segundo ele, é preciso abandonar a ideia de um plano de vendas com uma sequência lógica de elementos e partir para desenvolver uma estratégia, ou seja, é preciso ter consciência de que não é possível controlar o ambiente de vendas e deve tomar as decisões certas sobre essas condições e, por meio delas, construir uma posição no mercado.
Calhoon falou sobre prioridades e valores em vendas, destacando que nada pode motivar mais uma pessoa do que traçar um grande objetivo e procurar formas para alcançá-lo. Para ele, a importância de melhorar a qualidade de vida e econômica de todos os stakeholders deve estar no centro das decisões das organizações. “Quem foca nos três agentes mais importantes de uma relação empresarial – o funcionário, o cliente e o empresário – tem muito mais chance de exercer uma liderança realmente eficaz”, disse.
Enquanto isso, Catalão enfatizou a criatividade em vendas para o sucesso comercial. “Um bom vendedor conecta informações, gerando ideias criativas”, comentou. Para tanto, ele recomendou enfrentar cada dia como se fosse um novo desafio. “Desafie sua mente para não ser controlado por ela”, aconselhou, lembrando que estimular e remunerar a equipe a pensar e trazer ideias novas para a prática das vendas é crucial para o sucesso.
Para saber mais sobre o evento , acesse o link http://www.vendamais.com.br/coberturaexpo/index_cobertura.php

Fonte: Pórthia / Site ExpoVendaMais
Data: 03/11/2009

Quem já teve a oportunidade de participar de um dos meus cursos sabe que insisto bastante na utilização de uma ferramenta para a melhora contínua das suas técnicas de negociação: o gravador. O ideal seria uma filmadora, como tenho a oportunidade de usar em sala de aula, mas no dia a dia filmar uma negociação é difícil, e gravá-la não.
Minha sugestão é que você (ou sua empresa) invista em um gravador digital, desses modernos que gravam durante horas e são pequenos e discretos. Tanto ligá-lo ao telefone quanto carregá-lo no bolso é muito fácil. Grave suas negociações e, depois, se escute negociando. Veja como foi sua abordagem: se fez as perguntas certas no momento correto, utilizou as respostas fornecidas na sua argumentação e apresentação do produto/serviço, conseguiu superar as objeções e usou palavras que, em vez de ajudarem seu discurso, só atrapalharam.
Antes de iniciar a lista dessas palavras, gostaria de lembrar que ainda mais importante que o que é dito é a maneira de dizê-lo. De nada adianta ter um discurso perfeito se seu tom de voz não demonstra segurança, credibilidade e entusiasmo. O conjunto da forma perfeita, com as palavras perfeitas, tornará seu discurso convincente, confira:
Superlativos – São os famosos “enroladores”, por exemplo: efetivamente prático, evidentemente fácil de utilizar, especialmente feito para você, etc. Muitos profissionais de venda usam e abusam deles, achando que “falando difícil” podem impressionar ou transmitir mais credibilidade aos seus clientes. Cuidado! Esse tiro pode sair facilmente pela culatra. O primeiro passa, o segundo alerta e o terceiro aciona o alarme: “Acho que esse cara está querendo me enrolar!”. Evite o superlativo, e quando usá-lo faça numa frase que o mereça. Ele precisa cumprir sua função de enfatizar algo que é muito evidente, efetivo e especial. Procure fazer este exercício: troque o que você ia dizer pela palavra “muito” mais o adjetivo, por exemplo: em vez de dizer “você está comprando um produto interessantíssimo, eu garanto”, diga: “Você está comprando um produto muito interessante, eu garanto”. Se couber, tudo bem. Do contrário, cuidado, você pode estar enrolando sem querer – o que é muito pior.
Intimidades e gírias – A melhor forma de entrar em sintonia com alguém é se aproximar da sua forma de falar, tanto na utilização das palavras, que pode ser mais formal ou menos, quanto no volume e entonação da voz e velocidade da fala. Por isso, só use palavras que demonstram intimidade ou gírias de maneira estratégica para se assemelhar ao seu interlocutor. Na dúvida, seja mais formal, evite as expressões “minha querida”, “amigão”, “meu velho”, entre outras. Você dificilmente vai errar por não ter usado uma linguagem “popular”.
Cacoetes de linguagem – São palavras que parecem tão inofensivas e que dificilmente percebemos que falamos. As mais comuns são: “ta”, “né”, “tipo assim”, “certo”, entre outras. Essas palavras, usadas com exagero mais pela força do hábito que pela necessidade, poluem nosso discurso e fazem com que a pessoa que nos ouve pare de prestar atenção ao que realmente importa e se distraia contando ou com o incômodo daquela repetição. Quando estiver ouvindo sua gravação, perceba se tem alguma dessas palavras. Limpe sua fala, livre-se delas!
“Tecniquês” – É um idioma utilizado por pessoas de áreas técnicas. Todo técnico está tão acostumado com suas nomenclaturas que acredita serem óbvias para qualquer um, sendo assim as repete sem dar muitas explicações. O comprador, para não parecer desentendido, não questiona, mas também não as entende nem vê benefício em comprar um produto que não sabe bem para o que serve, muito menos em pagar mais por ele. Vou citar alguns exemplos para facilitar: imagine que você vai comprar um telefone sem fio – o vendedor vai lhe dizer que tem um 5,8 GHz, ou um carro que tem potência (cv/rpm) de 102/3600, ou um alimento que tem 0% de gordura trans, ou um computador que vem com conexão ExpressCard 54/34. Veja que estou usando exemplos de coisas do dia a dia, não estou falando de foguetes ou turbinas para hidrelétricas e, mesmo assim, garanto que a maioria das pessoas tem dúvidas sobre sua utilidade e principalmente se vale a pena pagar mais por essas características. Então, você pode usar o “tecniquês”, mas vai precisar traduzir cada uma das expressões. Talvez, você se sinta meio estranho no início, mas logo vai perceber que ninguém se ofende pelo excesso de informação.
Expectativa de desconto – Compradores sempre pedem e desejam uma redução de preço. Dependendo de suas palavras, essa expectativa fica ainda maior. Nunca diga: “Esse é nosso preço de tabela”, porque é de conhecimento popular que é apenas uma referência, sempre cabe um desconto nele. “Deixa ver o que posso fazer” ou “Vou ver com meu gerente o que dá para fazer” também criam uma expectativa de desconto no comprador que, se não for atendida, aumentam a frustração e o desapontamento. Então, evite qualquer frase desse tipo.

Resumindo
Grave suas negociações e verifique se:
- Entrou em sintonia com o cliente.
- Seu tom de voz transmitiu confiança e credibilidade.
- Conseguiu demonstrar seu ponto com clareza e objetividade e não se enrolou em suas explicações.
- Contornou as objeções com segurança e convicção.
- Trabalhou bem as concessões.
- Não perdeu oportunidades de fechamento.
- Não está com algum vício de linguagem.
- Não apresentou características, achando evidente que o comprador sabe seus benefícios.
- Essas dicas parecem apenas detalhes, mas, acredite, fazem muita diferença.
- Bons negócios!

Por Silvia Campos”

* A autora é professora de Negociação no Centro Europeu e co-autora do kit Negociação VendaMais. É diretora-executiva e sócia da Editora Quantum.
E-mail: silvia@vendamais.com.br
Fonte: VendaMais (www.vendamais.com.br)
Data: 03/11/2009

Muitas vezes, a melhor inovação que você pode adotar na sua empresa não está relacionada à criação de novos produtos e, sim, à divulgação daqueles já expostos na prateleira. O marketing é um dos assuntos mais recorrentes entre os ouvintes dos programas de rádio Faça Diferente. Um empresário de Goiânia é um desses exemplos e perguntou aos consultores quais estratégias deve adotar para aumentar o número de alunos matriculados na sua academia, que atende exclusivamente idosos. Convidada para responder a pergunta, a consultora Simone Cornelsen elogiou a iniciativa do empreendedor e deu algumas dicas simples de como ele poderia multiplicar a quantidade de clientes.

A inovação em marketing pode englobar a promoção de serviços com o auxílio de um meio de comunicação que não tenha sido ainda utilizado pela empresa. Isso pode ser feito por telefone, com a entrega de panfletos, pelo uso de internet ou mesmo fazendo parceria com outros empreendedores. A divulgação de uma academia, por exemplo, poderá abranger diferentes estratégias, que vão depender da disponibilidade financeira do proprietário do negócio. Se o instrumento escolhido por você for o panfleto, que tal distribuí-los nos prédios e casas mais próximos do estabelecimento comercial? Esse é exatamente o público que pode se deslocar a pé até sua loja. Quem sabe um carro de som anunciando promoções não pode ser outra boa pedida?

Use a criatividade

Descubra os programas de rádio e TV preferidos dos seus prováveis clientes e, se houver disponibilidade de recursos, anuncie! De preferência, inclua nas propagandas o depoimento dos seus clientes mais satisfeitos. É muito importante conhecer os hábitos dos consumidores para que a campanha publicitária seja direcionada e traga bons resultados mais facilmente. No caso da academia, é possível ainda estimular os alunos a convencerem os colegas a se inscreverem. São as famosas promoções “Traga um amigo e ganhe desconto na sua mensalidade!”.

Outra dica é criar um folder ou uma mala direta em que apareça foto de um ou mais freqüentadores do estabelecimento. Essa é uma maneira de prestigiar os clientes mais antigos e garantir que eles permanecerão fiéis à sua empresa. Esse panfleto pode ser distribuído com auxílio de parcerias. No caso da academia, esses parceiros podem ser consultórios médicos ou seguradoras de planos de saúde. As imagens também poderiam ser aproveitadas em outdoors, a serem posicionados em locais estratégicos. Você, empreendedor, também pode travar parcerias com comércios da região, farmácias e mercados do bairro. Na compra de algum produto nesses estabelecimentos, os consumidores ganharão desconto na sua loja.

O empreendedor que participou do programa de rádio de hoje possui uma empresa que atende públicos muito especializados. Por isso, os cuidados e a atenção que devem ser disponibilizados aos clientes devem ser ainda maiores. Se esse também for o seu caso, faça uma pesquisa de satisfação entre os consumidores. Esse instrumento é o termômetro que irá lhe indicar se você está conseguindo atingir os seus objetivos. É preciso saber se os serviços estão suprindo as necessidades desses consumidores, que geralmente se tornam fidelizados no momento em encontram um ambiente acolhedor, seguro, onde ele é tratado com gentileza e atenção.

Existe, no entanto, uma antiga estratégia que nunca perde a eficácia: a propaganda boca a boca. Mas para você ter o privilégio de ver os clientes recomendando sua empresa para outros consumidores, é preciso prezar pela qualidade do atendimento e dos serviços. Invista no treinamento dos seus funcionários e fique sempre atento às novidades trazidas pelos seus concorrentes. Não fique para trás! Torne a inovação um hábito e prepare-se para assistir ao crescimento do seu negócio. (Fernanda-Peregrino)

Fonte: Sebrae (www.sebrae.com.br)

Data: 03/11/2009

A Vert Informática Ltda, com sede em Brasília (DF), começou suas atividades em 1997 oferecendo soluções em armazenamento de dados para o segmento corporativo, atuando no governo e iniciativa privada.
Nesse período, a empresa cresceu e tornou-se uma referência na área, representando empresas importantes do mercado brasileiro. Atualmente, é representante da EMC, Sun Microsystems e Symantec, grandes fabricantes de produtos para o setor de TI.
Cliente Site Express desde 2005, a Vert tem dois sócios: Hiran Ricardo Franco da Silva e Sérgio Marques. Hiran é o Diretor-Executivo que responde pelos negócios com o setor governamental, em Brasília, e Sérgio atende a grandes clientes da iniciativa privada (de São Paulo e do Rio de Janeiro). “A empresa tem planos de crescer com base na filial do Rio de Janeiro, que será inaugurada no começo de 2010”, conta Hiran.
Além da sede, em Brasília, e da filial de São Paulo, o grupo possui mais duas empresas: a DataEasy e a Ventech. A DataEasy fica em Goiânia (GO) e é responsável pelo desenvolvimento de um software de gerenciamento eletrônico de documentos (GED) e um sistema de busca corporativo, e a Ventech sediada em São Paulo, desenvolve soluções para a área de energia.

Costumização
Segundo Hiran, no começo da parceria com a Site Express, ao perceber que a empresa tinha um produto comercial voltado para a área corporativa que não era específico para o mercado da Vert, foram sugeridas algumas adaptações. “A Site Express nos atendeu de forma customizada, realizando todas as mudanças sugeridas”, conta.
Atualmente, todo gerenciamento de vendas e controle comercial da Vert é feito por meio do S-Mark. “Todo o nosso funil de vendas é coordenado pelo sistema”, afirma Silva. “Graças a essa ferramenta, hoje nós podemos visualizar os projetos de forma instantânea.”

Fonte: Consultoria Porthia – Comunicação Integrada
Data: 03/11/2009

Tentar, vamos ver e quem sabe – Procure evitar o uso dessas palavras, pois, ao serem pronunciadas, já dão uma ideia de que iremos falhar ou já estamos dizendo que no mínimo a possibilidade de fracasso é de 50%.
Mas, porém, contudo, todavia e entretanto – São palavras que dão sempre um alerta e já orienta quem estiver ouvindo a se preparar para alguma coisa nada agradável ou de total desvalorização ou, ainda, de negação a tudo que foi dito inicialmente.
Preciso, devo e tenho – Elas passam uma ideia de que estamos necessitando de algo além das expectativas e também sugere que existem pessoas mandando ou controlando.
Por cada, vi ela, bum da bolsa, boca dela e uma mão – Devemos evitar essas expressões, pois provocam cacofonia quando utilizadas, por exemplo: o grande bum da bolsa fez com que as ações valorizassem.
Eu gostaria de agradecer a ajuda de vocês – Substitua o verbo no condicional pelo presente: “Eu agradeço a ajuda de vocês”. As pessoas, ao ouvirem, irão se sentir mais agradecidas, pois a forma de falar se torna mais forte, robusta e concreta.
Evite a palavra “não” – Em qualquer frase, quando utilizamos o “não”, quem houve já pressupõe que todo o conteúdo passa uma ideia de baixo valor e interesse. O mesmo ocorre quando utilizamos o “não” acompanhado de outras palavras, por exemplo: não posso, não consigo, que dá uma ideia de falta de capacidade.

Por Gemir Cassan*

* O autor é proprietário da Gemir Cassan Consultoria de Gestão (site: http://www.gemircassan.com.br).
Fonte: e-zine VendaMais (http://www.comunidadevendamais.com.br)
Data: 03/11/2009

Que atitudes fazem a diferença? Com o objetivo de orientar seus leitores a agirem de forma imediata, não perdendo vendas nem clientes, Sérgio Almeida acaba de lançar seu décimo livro: Princípios para encantamento do cliente (Editora Casa da Qualidade). Preço: R$ 14,80.
Segundo o autor, são oito os princípios nos quais devem se basear todos os funcionários de uma empresa: posicionamento, gentileza, empatia, servir, valor agregado, integridade, simplicidade e superação.
O primeiro princípio “posicionamento” é o ponto de partida. Ele deixa claro que o cliente, de fato, é a pessoa mais importante da empresa, e chega a ser bem mais que o chefe, proprietário ou acionista. Segundo Almeida, “o cliente é o verdadeiro patrão da atualidade. Todos são funcionários, até mesmo o proprietário do negócio”.
No segundo princípio “gentileza”, fala-se sobre o que é indispensável no atendimento e relacionamento com o cliente. “A gentileza é um estado de espírito. Com ela vêm os atos, as atitudes: o sorriso, as boas-vindas, a delicadeza na voz, etc.”, explica o autor.
No oitavo e último princípio “superação”, Almeida indica o diferencial dos profissionais bem-sucedidos, ou seja, a capacidade de se superar, de fornecer sempre um algo a mais, enfim, encantar seus clientes.
Além de ter consciência desses princípios, é preciso agir para alcançar a excelência na cultura de encantamento do cliente. Pratique de forma focada, com esforço consciente, e desenvolva bons hábitos, pois isso determinará o seu destino rumo ao sucesso.

Sérgio Almeida*

*O autor é empresário, consultor e editor, diretor da Sérgio Almeida Consultoria e Pós-graduado em Administração, com formação em engenharia e economia.
Fonte: Venda Mais (www.vendamais.com.br)
Data: 03/11/2009

A Escola Superior de Propaganda e Marketing – ESPM abriu as inscrições para o curso de pós-graduação em Gestão de Vendas, programa Lato Sensu destinado a formar especialistas nessa área. O curso, de 15 meses de duração (360 horas), tem como objetivos desenvolver executivos focados no cliente, capazes de avaliar oportunidades de negócio a serem incorporadas ao processo de inovação das empresas; aptos a criar estratégias que acrescentem valor aos canais de marketing ao construir um plano de negócios para gerenciamento de clientes. O interessado deve apresentar diploma de conclusão de curso superior e currículo, em que serão avaliadas a formação acadêmica e a experiência profissional, além de submeter-se a uma entrevista presencial. As inscrições vão até o dia 21 de fevereiro de 2010; início das aulas, dia 1º de março.

Fonte: ESPM (www.espm.com.br)

Data: 03/11/2009

Brasil deve crescer acima de 5% em 2010; segundo avaliação do Sebrae, Produto Interno Bruto poderá dobrar em dez anos

A crise financeira global encontrou um Brasil, no último trimestre do ano, em sua melhor forma no que se refere aos fundamentos macroeconômicos. Exatamente um ano depois, tudo indica não só que o pior já passou, mas também que o País entra em um novo ciclo de crescimento sustentado, do tipo que se alimenta pela força de seu mercado interno, de sua diversidade territorial e produtiva –, não baseado em bolhas como a representada por altas dos preços de commodities exportadas, por exemplo.
"Tudo indica que cresceremos acima de 5% em 2010 e que este percentual se repetirá por outros anos, de forma que o atual Produto Interno Bruto simplesmente possa ser dobrado em dez anos", afirmou o diretor de Administração e Finanças do Sebrae Nacional, Carlos Alberto dos Santos, na abertura da Oficina Inclusão Financeira dos Pequenos Negócios, que reuniu funcionários do Sistema Sebrae em Brasília. A Oficina contou também com a participação de representantes de instituições financeiras e de uma delegação da África do Sul.
Segundo o diretor, a conjuntura econômica alentadora, aliada aos bons resultados do processo de bancarização da população em geral e dos empreendedores em particular, abre novos espaços para a discussão sobre a qualidade e velocidade da inclusão financeira que se pretende alcançar. No passado, foram as organizações não-governamentais que subiram os morros e desbravaram a periferia dos grandes centros e mostraram que a oferta de crédito aos de menor renda era possível, inclusive com índices baixos de inadimplência. Agora, são os grandes bancos de varejo, as cooperativas de crédito que entram para alargar veredas já abertas, para massificar o atendimento. (Agência Sebrae de Notícias - (61) 3348-7138 e 2107-9362)

Por Clara Favilla

http://www.sebrae.com.br/integra_noticia?noticia=9214196
Fonte: Sebrae Nacional
Data: 18/12/2009

“Compre! Compre! Compre!”, “Música para quem ligou a TV neste momento”. Com bordões como estes, o paulistano radicado no Rio de Janeiro Ciro Bottini ganhou fama em todo Brasil e tornou-se o maior vendedor de produtos pela televisão de todos os tempos. Seus vinte anos de experiência acabam de virar livro pela editora Thomas Nelson Brasil. Em Venda, Venda, Venda, ele dá dicas de como você pode criar uma marca pessoal e alcançar o sucesso no mercado de vendas.
Não à toa, Bottini é apontado como um fenômeno de vendas no país. Seu estilo irreverente e sua descontração nata conquistam o consumidor mais resistente. Mas, neste livro, ele prova que o leitor comum também pode alcançar o sucesso por meio de muito trabalho e de uma forte determinação.
O showman defende que ”você é o seu melhor produto”. ”Este livro é para gente que quer vender, e quer se vender. Muita gente pode pensar que não tem nada para oferecer. Errado! Todos nós temos algo que pode ser vendido. Mas observe que há uma diferença grande entre se vender e ser vendido. Quando você é vendido, você abre mão de suas ideias, de sua individualidade, mas quando você se vende é porque convenceu o outro a aceitar as suas ideias, seu jeito de ser e de agir”, explica Bottini.
O autor aponta conselhos para todos os tipos de público, desde os iniciantes até aqueles que já passaram por diversas experiências no ramo de vendas. Bottini conta como foi o início da sua carreira, nos anos 1980, com "pouca noção e muita emoção", como locutor de um shopping de lojas atacadistas no bairro popular do Brás, em São Paulo. “Eu ficava escondido num estúdio improvisado no subsolo deste shopping, mas consegui imprimir um pouco da minha personalidade. E, longe dos olhos de todos, eu dei vazão a toda a minha criatividade e irreverência, características que seriam indispensáveis na consolidação da minha carreira mais tarde”, relembra.
O livro traz ainda dicas de vendas em 13 passos para formar o “vendedor com Selo Dedão Bottini de Qualidade”. São dicas práticas para ser um profissional de vendas com os diferenciais que o autor acredita serem fundamentais na vida de um profissional de vendas. Entre estas dicas, destacam-se Desenvolva sua marca, Seja bem-humorado e Conheça seu produto”. (Redação - Agência IN)
http://www.investimentosenoticias.com.br/financas-pessoais/cultura/ciro-bottini-da-dicas-de-vendas-em-lancamento-da-thomas-nelson-brasil.html


Fonte: Investidor Social
Data: 18/12/2009

Por que tantas vezes estamos prestes a conquistar a tão almejada vitória e acabamos falhando? “A vida é cheia de possibilidades que levam o ser humano a ultrapassar seus limites e a vencer os desafios. No entanto, para vencer as batalhas, é preciso manter uma atitude positiva, ter obstinação, persistência, disciplina e muita paciência”, afirma Edivan Silva na obra Motivação: a mais forte aliada para enfrentar desafios, Editora 3C, preço: 25,00.
Todos os dias, você tem de decidir se continua do jeito que está ou refletir sobre seu presente e mudá-lo. Precisa agir com entusiasmo, confiança e não desanimar, afinal, o segredo dos melhores profissionais está em sempre buscar o sabor da vitória.
Ouse sonhar! Quando passa a vida toda tentando preencher as expectativas dos outros, você não se permite avaliar suas metas pessoais. Se você tem um sonho, reflita sobre o que está fazendo para alcançá-lo e estabeleça uma meta que o leve a realizá-lo. O sonho é o começo de tudo.
O livro aborda o valor do comprometimento, Fortalecimento da autoestima, lições dos vitoriosos.
Edivan Silva é palestrante, professor, autor e conferencista. É formado em economia pela UERN e marketing pela Facex/RN.
http://www.motivaonline.com.br/php/dicaLivro.php?id=125

Fonte: Motivação Online
Data: 18/12/2009

Combinar eficiência com efetividade nos processos de trabalho é a saída para a inovação rentável. O segredo é ser pioneiro e conseguir a aprovação do mercado. Desenvolver e cultivar mentes inovadoras é uma competência de liderança imprescindível no momento atual, onde as empresas precisam fazer a diferença. Thomas Kuczmarski, em seu livro Innovación – Estrategias de liderazgo para mercados de alta competencia, aponta sete passos que vão orientá-lo em seus novos empreendimentos, tornando-o um líder ainda mais estratégico. São eles:

1. Definir uma estratégia de novos produtos ou serviços – A pior maneira de lidar com o sucesso de um produto ou serviço é acreditar que sua aprovação é eterna pelos clientes. O fracasso de quem acha que vai sempre se manter no pódio ocorre com muita frequência no mercado. A única maneira de manter a fidelidade dos clientes é estar sempre agregando melhorias, por menores que sejam. Elas fazem a diferença... ou o concorrente faz.

2. Utilizar um processo de desenvolvimento focado nos clientes – Um relacionamento mais próximo com os clientes ajuda a conhecê-los em suas peculiaridades. Cada empresa tem seu estilo, cultura e modos de operar. A proximidade cautelosa e criativa permite ao fornecedor acompanhar os desejos do cliente, tornando perceptível a sua maneira de operar e tomar decisões. As formas de acompanhamento visando a fidelização do cliente vêm sendo renovadas a cada dia: de convites para eventos de arte patrocinados pelo fornecedor a promoção de encontros sociais.

3. Realizar pesquisas sobre necessidades e expectativas de mercado – As pesquisas sinalizam e direcionam os esforços de marketing e venda, dão o rumo correto aos novos investimentos e evitam o gasto de energia em projetos pouco consistentes e descartáveis pelo mercado.

4. Desenvolver conceitos com vistas às necessidades dos clientes – Agregado a um produto ou serviço, há sempre um conceito. Torna-se mais fácil sua aceitação quando ele revela as necessidades do cliente.

5. Trabalhar com equipes responsáveis, dedicadas e interfuncionais – Formar equipes talentosas, comprometidas com um projeto e que reúnem competências variadas é uma arte. Muitos empreendimentos vão por água abaixo por não terem em seu escopo pessoas dedicadas, com visões diferenciadas e que pensem de forma sistêmica.

6. Estimular as pessoas com incentivos e reforços – Cabe aos líderes promover ações que estimulem seus liderados. Por meio de reforços positivos, oferta de novos desafios, reconhecimento público de valores e manutenção de relacionamento aberto, o líder consegue obter de sua equipe feitos fantásticos.

7. Definir mecanismos de avaliação de resultados acumulados da inovação – Uma inovação só é considerada válida se traz resultados positivos. De nada adianta inovar se não houver ganhos para ambas as partes: a empresa e os clientes. No curso de desenvolvimento do projeto de inovação, faz-se necessário definir claramente como esses resultados serão avaliados e como verificar se eles trouxeram vantagens.

Para percorrer os sete passos da inovação com tranquilidade, os líderes do processo precisam possuir mentes abertas e focar seus esforços em direção à participação e inclusão dos colaboradores nesse processo.

* Maria Rita Gramigna dirige a MRG – Consultoria e Treinamento Empresarial, empresa especializada em gestão de pessoas, e ministra aulas em cursos de MBA, pós-graduação e mestrado em instituições como UFRJ (RJ), Universidade de Potiguá (RN), Faculdade Cambury (GO), UNA (MG) e Universidade Fernando Pessoa (Portugal).

Por Maria Rita Gramigna*

http://www.lideraonline.com.br/php/materia.php?id=48959

Fonte: Liderança Online

Data: 18/12/2009

A maioria das pessoas sofre com a perspectiva de não alcançar as metas às quais se propuseram. E, depois de muitas tentativas, é comum a pessoa desistir desse objetivo, pois passa a se considerar incapaz e se conforma com a noção de que não é competente para atingi-lo. Infelizmente, não por serem extremamente desafiadores, mas porque a pessoa deixa de acreditar em si mesma.
Mas, afinal, o que garante a eficácia em atingir as metas? Será a clareza com que elas são definidas? Serão os recursos e estratégias que cada um possui para alcançá-las? Ou será a qualidade dos processos e parcerias que a pessoa estabelece de início?
Sim. Todas essas variáveis são importantes e essenciais. Metas bem definidas, estabelecidas com critérios de tempo e mensuração, que consideram as competências e os limites de cada um, têm grande probabilidade de serem alcançadas. Entretanto, a competência mais eficaz para o alcance das metas é o autoconhecimento pessoal ou profissional.
Lembre-se: o desconhecimento que possuímos a nosso respeito costuma ser o principal fator que nos impede de alcançar nossos objetivos. Dentre as muitas competências que deveríamos conhecer para atingir as metas, uma delas é essencial, porém desconhecida de grande parte dos executivos e gestores: é a qualidade da visão. O ser humano pode apresentar três tipos de visão: a arquetípica, a futura e a visão sistêmica.
1. Quem tem visão arquetípica – “Enxerga” como será sua vida no futuro. Não um futuro de dois ou três anos à frente, mas algo entre cinco, dez ou mais anos. Pessoas assim têm um compromisso tão forte com o que veem para si mesmas no futuro, que isso lhes serve de propulsão.
2. As pessoas que têm visão futura – São capazes de uma proeza maior. Elas “projetam-se” no futuro e estabelecem submetas vindas do futuro para o presente. É como se elas fossem para lá e voltassem de marcha a ré, deixando marcos de tempo pelo caminho. Eles servirão de âncoras ou balizas que servem de compromissos graduais com objetivos.
3. Quem tem visão sistêmica – “Enxerga” as metas “traduzidas” em processos e em planos de ação. Pessoas assim são capazes de estabelecer estratégias articuladas umas às outras com muita antecedência, suas ações foram “testadas mentalmente”, é isso o que as auxilia no alcance das metas.
O ideal é que possamos, em nosso contexto pessoal ou profissional, desenvolver as três qualidades de visão. Entretanto, a maior parte dos profissionais nunca ouviu falar nisso, quanto mais ter consciência da qualidade de visão que possuem.

* Rosa Avello é psicóloga e ministra palestras, cursos e seminários de treinamento de equipes de vendas.

Por Rosa Avello*
http://www.lideraonline.com.br/php/materia.php?id=48958
Fonte: Liderança Online
Data: 18/12/2009