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Um gerente comercial não pode viver de impressões, ele precisa de informações. É inacreditável que muitas reuniões do comercial ainda ocorram como se fossem quase como um depoimento. O gerente pergunta como está aquele negócio xyz, o vendedor relata os vinte cafezinhos que já tomou com o cliente e não deixa de frisar que está muito próximo do fechamento. O gerente repete que o vendedor precisa abrir novas oportunidades e este reclama que a empresa poderia fazer alguma ação de marketing mais efetiva que reforçasse a marca da empresa no mercado, o que ajudaria muito nos seus resultados. Ao final, o gerente finge que acredita em tudo que o vendedor disse, faz um sorriso amarelo para causar um medinho no vendedor, algo tipo “Estou de olho em você!”, e este suspira aliviado com o fim da reunião. E vamos lá para mais uma semana de trabalho.

Uma reunião comercial tem que ser pautada por informações que detalhem como os negócios estão sendo conduzidos pela equipe e se o processo de venda estabelecido pela empresa está sendo seguido.  Algumas estatísticas também são fundamentais. É importante sabermos se o número de negócios no funil de vendas está adequado, se existem prospects abandonados, se a equipe não está indo para o caminho dos “entregadores de proposta”, se o vendedor está abrindo novas oportunidades ou trabalhando sempre nas mesmas e se os negócios gerados por uma ação de marketing (normalmente cara) da empresa estão sendo bem acompanhados. Estas são algumas das muitas perguntas que incomodam muitos gerentes e que faz com que eles, muitas vezes, tenham até medo de saber a verdade.

É aí que entra o auxilio de um bom sistema de CRM. Esses sistemas foram criados para auxiliar dois distintos profissionais: gerente e vendedor. Engana-se quem pensa que o CRM é só um dedo-duro que faz o gerente descobrir se o vendedor está trabalhando ou só fazendo água. Claro que a ferramenta mostra o cenário real da empresa mas convenhamos que, se deixar explícito o número de visitas e ligações que o vendedor está fazendo é algo problemático, então a coisa está mais feia do que pensamos.

Um sistema CRM muda aos poucos a cultura da informalidade da área comercial. Os vendedores começam a se acostumar a trabalhar de forma mais organizada e a fazer uma verdadeira gestão sobre a sua carteira de negócios. As oportunidades são melhor acompanhadas e as etapas do processo comercial, melhor seguidas pela equipe.

Enquanto isso, gerentes e diretores passam a contar com relatórios estatísticos e analíticos muito mais realistas sobre sua equipe e negócios da empresa. Digo mais realistas porque sempre teremos uma parcela da equipe que talvez não utilize a ferramenta adequadamente. Não é problema. Precisamos mudar a cultura geral da equipe. Precisamos fazer a gestão por indicadores entrar no DNA da empresa. E isto envolve muito mais do comprometimento do gestor do que dos próprios vendedores. Já tive a oportunidade de me envolver com mais de uma centena de equipes comerciais e posso dizer com certeza que o resultado começa a aparecer com a atitude do gestor que estabelece com clareza para sua equipe, qual o modelo de gestão que a empresa segue.


Bons negócios para você!

Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor Comercial
::Site Express::
ceccato@siteexpress.com.br
blog: http://vendaestrategica.blogspot.com
twitter: http://twitter.com/leandroceccato

Há muito tempo atrás em uma galáxia muito muito distante, uma profissional de vendas gerente de contas de uma grande corporation de tecnologia, loira e bem gostosinha (expressão machista 1.0) me fez a seguinte pergunta, “Ricardo, como eu faço para abordar um cliente-homem sem o cara achar que eu tô dando em cima dele? Vira e mexe eles pensam que eu estou querendo fazer alguma coisa além dos negócios. Além do quê, eu sinto que os caras acham que eu sou burra porque sou loira e bonitinha. Como fazer os clientes, principalmente os homens, perceberem o meu valor?”

“Simples”, eu respondi, “A sua reputação tem que chegar no cliente antes de você.”

Apesar de muitos acreditarem no poder da reputação e credibilidade para alavancar novos negócios, poucos, mas muito poucos, fazem alguma coisa para construir a sua reputação e espalhar a sua credibilidade pelo mercado em que atuam.

Exemplo, o cidadão vende serviços de gestão de risco, mas tirando a mãe dele, os dois filhos, meia dúzia de clientes e sete funcionários, ninguém mais sabe o que ele sabe porque simplesmente o cara não gosta ou não encontra tempo para mostrar aos outros o que sabe.

A grande maioria dos profissionais, sejam de vendas, marketing, financeira ou tecnologia, passam a maior parte do dia enfurnados dentro de escritórios sem contato algum com novas pessoas.

Resultado, quando o cara precisa de um novo cliente para tapar o buraco aberto por um cliente que o abandonou, ele tem que sair correndo atrás do rabo porque não tem potenciais clientes o suficiente para transformar em novos clientes.

Como construir reputação e credibilidade?

Antes de tudo, destrua todo e qualquer material de marketing que fala sobre você!

Ninguém faz negócios com quem fala de si mesmo.

Inclusive, o seu potencial cliente está sentado em cima da apresentação da sua empresa - e não encaminha a dita para o chefe porque a apresentação da sua empresa é exatamente isso: a apresentação monótona, previsível e sem emoção da sua empresa. Não tem nada de novo, não ensina nada sobre nada.

O ponto é: qual conhecimento você tem??? Qual assunto você realmente domina??? Quantas palestras sobre determinado assunto você deu nos últimos 6 meses????

Alguém algum dia já te pagou alguma coisa para ver você falar sobre esse assunto que você tanto “domina”????

Você é membro ativo de alguma associação de classe que domina determinado assunto???

Você já escreveu algum livro sobre o seu campo de atuação????

Ok, livro não deu para escrever (lá vem você com desculpas de fracassado); então, você já escreveu meia dúzia de posts sobre esse assunto em algum blog, certo??? Não?!!! Então, pelo menos você twita sobre a sua áre de atuação de vez em quando, certo?

Não???

Dureza…. vai ver big brother que dá mais certo!

A fundação da sua credibilidade é o conhecimento que você tem sobre determinado assunto. Enquanto o cliente potencial não perceber que você detem esse conhecimento você não tem credibilidade nenhuma com ele.

Todos nós estamos na indústria da credibilidade. Credibilidade irá fazer as pessoas receberem você, Credibilidade irá fazer as pessoas responderem as suas perguntas, Credibilidade irá fazer as pessoas ouvirem você, Credibilidade irá fazer as pessoas confiarem em você, Credibilidade irá fazer as pessoas comprarem de você, Credibilidade irá fazer as pessoas usarem você como conselheiro.

Entretanto, credibilidade é como a virgindade. Uma vez que você a perdeu, nunca mais recupera.

VAMOS QUE VAMOS!

www.bizrevolution.com.br

Ricardo Jordao Magalhaes <ricardom@bizrevolution.com.br>

O mercado brasileiro está aquecido e, como não podia ser diferente, o segmento de TI segue o mesmo rumo. Seu crescimento tem sido vertiginoso, principalmente quando comparado a outras épocas em que a tecnologia da informação não era tão essencial como é hoje. O segmento deve crescer muito nos próximos anos. Quantos anos? Bem, alguns dizem 20 anos, outros 10 e ainda existem alguns pessimistas que citam a Copa de 2014 como o início do fim, opinião esta que me parece infundada, principalmente se levarmos em conta que as ondas de crescimento podem levar muito tempo para ir de um segmento a outro, contemplando diferentes setores em diferentes e distantes momentos.

Dois pontos já estão sendo alvo de muito investimento nas empresas: INFRAESTRUTURA e DESENVOLVIMENTO COMERCIAL.

O Brasil cresceu de forma desordenada, sem um planejamento de longo prazo e isto com certeza, não é novidade para ninguém, vai frear nosso crescimento. As estradas e ruas das cidades estão estranguladas, gerando dificuldades de logística em transporte de carga. O transporte público dos grandes centros é ineficiente e gera atrasos para os trabalhadores, fazendo com que as empresas de cidades como São Paulo não consigam contar com os funcionários nos horários tradicionais de trabalho, passando a pagar horas-extras e contratando mais pessoas do que seria necessário. Faltam profissionais habilitados nas mais diversas áreas (metalúrgicos, pedreiros, médicos, programadores, engenheiros, etc...), levando as empresas a buscar profissionais em regiões distantes e arcar com os respectivos custos, além de inflacionar os salários para “roubar” funcionários de outras empresas.

Isso tudo poderia ser o suficiente para assustar qualquer investidor, porém sabemos que, mesmo que percamos oportunidades em função das nossas deficiências, o Brasil e suas empresas vão crescer muito nos próximos anos. As empresas vão correr para transpor estes obstáculos e o governo, seguindo a tendência dos últimos anos, deve colaborar com investimentos em infraestrutura. Com certeza, há muito espaço para ganhar dinheiro.

O mercado de TI consome cada vez mais, especialmente nas áreas financeira, telecomunicações e governamental. Este continua sendo o tripé que movimenta mais dinheiro no país no que se refere à venda de tecnologia. Mas erra o investidor internacional que não enxerga outros mercados. As empresas que já vendem para estes segmentos são grandes players do mercado e já conhecem bem todo o emaranhado de manobras e “jeitinhos” necessários para fechar negócios de peso no Brasil. Mais complicado ainda quando falamos em vendas para órgãos públicos. Essa cultura arraigada do apadrinhamento político e da falta de transparência que permeia as vendas para governos pode tornar-se um filme de terror para empresários estrangeiros que chegam ao Brasil na busca de um espaço e se deparam com uma verdadeira máfia.

Para o investidor que busca “comer pelas beiradas”, como dizemos no Brasil, as pequenas e médias empresas (PMEs) de tecnologia são grandes oportunidades. Estas empresas estão crescendo de forma vertiginosa e investindo com capital próprio para crescer ainda mais. Elas abrem filiais, contratam funcionários com maior especialização, atualizam seus parques de informática e estão dando uma atenção nunca vista antes ao desenvolvimento de suas equipes comerciais. A contratação de vendedores, consultores e gerentes comerciais aumentou muito e é fácil perceber isto pelo curto tempo que um profissional dessas áreas fica desempregado.

O trem está passando e os empresários perceberam que não podem se contentar em atender as demandas que chegam até suas empresas. Para aproveitar bem esta fase que não sabemos bem até quando vai, é preciso investir em ações comerciais de peso, formar equipes, criar novos canais de venda e buscar parceiros. Também é o momento das PMEs aprenderem a vender para o mercado externo e para isto, devemos aproveitar que fazemos parte do foco do mercado internacional e podemos achar ótimos parceiros.

Nesse momento, a equação mercado aquecido + PMEs emergentes + visão e metodologia de crescimento pode ser uma grande oportunidade para as experientes empresas do mercado internacional chamado “1º. Mundo”. O 3º. fator da equação (visão e metodologia) falta as nossas pequenas e médias empresas e, se aliado a uma alavancagem financeira, pode acelerar muito a transformação dessas PMEs em pequenas-gigantes do mercado.

O pequeno empreendedor brasileiro é um aventureiro. Não somos preparados em nossas escolas para sermos empreendedores. Vamos no peito e na raça, alcançamos o sucesso porém muitas vezes ficamos limitados neste crescimento por falta de um preparo acadêmico para o mundo empresarial.

Se os investidores olharem mais para as PMEs e tentarem ao menos descobrir quem são seus clientes, verão que estas PMEs já vendem para algumas grandes empresas e conseguiram vencer barreiras muitas vezes só vencidas por grandes players. Ou seja, existe uma fórmula que está dando certo nessas empresas e agora, o que lhes falta são parceiros que tragam não só dinheiro, mas um know-how dos mercados tradicionais e suas experiências, o que certamente vai antecipar uma visão dos próximos cenários pelos quais o Brasil vai passar, ajudado assim a antever uma série de tendências e percalços.

Leandro Ribeiro Ceccato
Site Express – Diretor comercial

A internet facilitou muito a abertura de novas oportunidades de negócio em cidades que, até um tempo atrás, só com muito investimento em publicidade, você conseguiria. Os negócios para as pequenas e médias empresas eram muito mais restritos a sua região, não só por fatores de logística mas também por aspectos culturais.
Hoje a coisa é diferente. Sites de busca, blogs, mídias sociais como Facebook e Twitter, podem dar uma grande ajuda para colocar as empresas em locais nunca planejados a curto prazo por seus empreendedores.
Muitos negócios, mesmo aqueles que vão bem além do tradicional comércio eletrônico, podem ser negociados e fechados à distância depois de vários emails e telefonemas. Isso aumenta tremendamente a lucratividade e capilaridade comercial da empresa, reduzindo custos e resultado numa expansão territorial gigante de uma hora para outra.
Mas e quando o cliente lhe diz que, para avançar no processo, ele quer conversar pessoalmente com você? A menos que você tenha um representante na região, você vai pensar bem se o custo da passagem aérea, entre outros, realmente justificam a viagem. Afinal, você corre o risco de gastar uma grana e o cliente não estar tão perto do fechamento quanto você pensa.
Empresas de grande porte são craques neste tipo de exigência – “Quer vender para mim? Então tem que vir aqui para um olho-no-olho!”. Isto também ocorre muito em empresas familiares e em comunidades mais tradicionais.
Principalmente quando tratamos da venda de serviços, é comum o comprador valorizar muito este contato pessoal para sentir confiança no seu fornecedor. Uma vez escutei uma estória sobre mercadores de diamantes indianos que, ao analisar uma amostra das pedras, mantinham o olhar nos olhos do vendedor, buscando descobrir o quanto o mesmo era honesto sobre o que dizia da qualidade de suas pedras.
Para muitos clientes, o fato do vendedor se deslocar até sua cidade, principalmente quando se trata de empresas do interior, lhe faz sentir importante para o fornecedor. Ele entende que a empresa está apostando na relação e que isto é um indício de que poderá contar com ele nos momentos mais difíceis do pós-venda.
Porém fica a dúvida sobre quando devemos ou não investir alto numa venda dessas. Isso vai depender muito do que estamos vendendo, do valor da oportunidade e até mesmo do foco que queremos dar àquela região. A minha dica é que se conduza ao máximo o processo comercial a distância, enquanto você sentir que o cliente está evoluindo no seu processo de venda. Nesse caminho, você vai ter que investir muito em argumentos que minimizem qualquer receio dele quanto ao fato da sua empresa não lhe ser conhecida e ter sua estrutura de apoio distante. Se possível, cite boas referências em cidades próximas dele ou que sejam simplesmente longe da sua, deixando clara sua total condição de atendê-lo.
Buscar um aceite da proposta comercial também é excelente para evitar que você chegue lá e o cliente resolva lhe espremer ao ponto de você topar para não “perder a viagem”.

Leandro Ceccato
Diretor comercial da Site Express

Hoje ser nerd está na moda. Mas o quê é que eu tenho a ver com isso? Os nerds ou geeks, são fascinados por conhecimento e tecnologia e já deixaram de ser motivo de chacota para entrarem no restrito mundo dos admiráveis. Aqueles caras estranhos que não sabiam conversar, tímidos e que gostavam de Star Wars hoje são os lideres de grandes empresas de tecnologia e imitados pelas novas gerações.

Mas voltamos à pergunta, o que eu, um vendedor, um diretor comercial, tenho a ver com isso? A Campus Party, maior evento de inovação tecnológica do mundo, reuniu mais de seis mil nerds e mostrou para quem quisesse aproveitar as novidades tecnológicas do momento. Esses milhares de jovens estavam lá pela diversão, pela velocidade da Internet, pela bagunça e claro, para se encontrar com a sua tribo. Tiveram a chance ouvir grandes personalidades mundiais como Tim Berners-Lee (criador do www), Al Gore (Nobel da Paz e ativista da ambiental), Steve Wozniak (criador da Apple), além de importantes físicos, gente da NASA e intelectuais que pensaram a Internet que conhecemos hoje. Os participantes puderam discutir os novos rumos da Internet e experimentar as tecnologias. Uma riqueza sem fim.

 Esses jovens são fascinados por programação e seus códigos, por driblar sistemas de segurança, por baixar todo tipo de conteúdo, por armazenar, por trocar informações, por criar. Usam linguagem própria de nerd e formam hoje uma nova geração que se reúne também para aprender. E eu? Que domino um editor de texto, opero muito bem o e-mail, leio notícias na Internet, sei fazer pesquisa no google, uso CRM e nada muito além. Será que posso me acomodar e deixar para os geeks o trabalho intelectual? Não é bem assim. Está muito claro que quem não gosta de tecnologia, ou não tem boa vontade está fadado ao fracasso. Também não é o caso de nos tornarmos especialistas, mas sim bons curiosos, ir além do normal, ler sobre o assunto. Nas ferramentas que utilizamos devemos procurar saber mais, perguntar, tentar, experimentar sem medo de errar. Ir um pouco além. Quando receber suporte de informática no escritório, pergunte, aproveite, tente resolver, abra a cabeça. Não devemos virar as costas para este mundo, com alto risco de ficar de fora. Certamente os nerds também precisam de outros especialistas e de bons conselhos por isso não se preocupe, tem lugar para todos no mercado. Mas não estacione!

Soluções em controle de pontos e acesso. Esta foi basicamente a receita pioneira de sucesso desde 1923 da empresa Madis Rodbel, presente no Brasil e em todas as partes do mundo (Estados Unidos, Europa e América Latina).
Com o reconhecimento e credibilidade conquistados ao longo destes anos, a Madis Rodbel incrementou seus negócios, investiu em alta tecnologia e expandiu suas áreas de atuação, que só no Brasil, além da matriz na capital paulista, conta com unidades por intermédio de concessionárias e revendas na grande São Paulo, Campinas, São José dos Campos, Santos, e nos estados de Minas Gerais, Ceará, Pernambuco e Rio de Janeiro. A rede de negócios já soma aproximadamente 280 colaboradores aptos e capacitados a atender todas as necessidades em controle de pontos e acesso.

Há um ano a Madis Rodbel, impulsionou sua força de vendas no país e no exterior quando implantou o software de gestão de vendas, o “S-Mark”, desenvolvido pela Site Express, que é reconhecido como um dos melhores do mercado de TI.  “Foi muito importante para Madis o inicio desta parceria para que pudéssemos melhor a qualidade e agilidade no atendimento aos nossos clientes. Com o S-Mark, temos outro canal direto de comunicação com os nossos vendedores e todos os colaboradores da área comercial que tem agora, acesso aos mesmos bancos de dados simultaneamente. Todos ganhamos!”, ressalta Francisco Pedrosa, diretor comercial da Madis Rodbel, que em breve juntamente com a força de vendas do S-Mark, vai ampliar ainda mais sua base de negócios, com a inauguração de nove filiais espalhadas por todo o Brasil.

Fonte: Pórthia Assessoria de Comunicação-SP
(11) 3582-6139 / 9724

Fernando Matos – Assessor de Comunicação
fernando@porthia.com.br

Camila Andrade – Diretora Executiva
camila@porthia.com.br

No fim do século 18, a invenção de uma máquina mudou a visão que os vendedores tinham da importância da diferenciação. Na época, o algodão era considerado um produto muito bom por seus baixos custos de produção e suas diversas utilidades, mas, mesmo assim, a concorrência no setor era quase zero, pois a colheita era difícil e existiam poucos produtores. Com a criação de uma máquina que tirava caroços: o descaroçador, colher algodão se tornou muito mais fácil e, em dez anos, a produção mundial aumentou 50 vezes.

Pouco tempo depois da invenção da máquina, muitas pessoas começaram a comercializá-la, fazendo com que existisse concorrência entre os vendedores de descaroçador. Com isso, os agricultores passaram a procurar empresas que vendessem a máquina por um preço menor, e os empresários tiveram de pensar em maneiras de se diferenciar para poder vender mais que os concorrentes. Não bastava se preocupar apenas com preço e produto, era preciso se diferenciar de outras formas.

Essa pequena história se repete nos tempos e mercados atuais, pois a diferenciação vem se tornando cada vez mais importante devido ao número de concorrentes nos mais diversos setores. Além disso, fatores como aumento da competição – que faz com que muitos produtos sejam vistos como commodities –, consolidação da indústria e aumento da decisão de compra baseada em preço fazem com que seja necessário fazer diferente, melhor, e isso cabe não somente às empresas e à maneira como o produto é feito ou o serviço é realizado, como também ao vendedor, que precisa se preocupar em desenvolver suas habilidades e atitudes para passar a atuar como diferencial de valor.

Vendendo valor
O cliente de hoje, que vai atrás de informações para decidir sua compra e pesquisa antes de escolher de quem vai comprar, sabe que não basta apenas o produto ser o mais barato ou o serviço o mais bem recomendado para ser escolhido. Muitas vezes, o diferencial de uma empresa que faz o cliente optar por ela é justamente a forma como ele é atendido pelas pessoas que fazem parte dela ou a maneira como o vendedor que o atende apresenta as características, benefícios e vantagens do que vende.

Para Bruce Wedderburn, vice-presidente de vendas globais da Huthwaite – consultoria conhecida por sua metodologia em treinamento de vendas – que esteve recentemente no Brasil, no Congresso de Marketing e Vendas da ADVB/RS, o que os clientes mais valorizam nos vendedores são as informações que eles têm para ajudá-los a tomar sua decisão. E aí, segundo Wedderburn, os insights que mais criam valor são:

• O problema não reconhecido – Acostumado com sua realidade, o cliente não enxerga um problema que aos olhos daqueles que estão de fora podem ser evidentes. Nesse sentido, o vendedor entra como a pessoa de fora, apresentando ao consumidor um problema que ele, profissional de vendas, pode achar uma solução.
• A solução não antecipada – Para o problema encontrado, o vendedor apresenta uma solução, aumentando seu valor para o cliente.
• A oportunidade não percebida – Assim como não vê problemas, o consumidor pode também não visualizar oportunidades, e o profissional de vendas, mais uma vez, pode aumentar seu valor mostrando ao cliente de quais situações ele pode tirar proveito.
• O provedor de capacidades – O vendedor auxiliando o cliente a entender o que se passa no mercado.

Com base nisso, Wedderburn afirma que o foco do vendedor deve estar sempre no cliente, nos problemas dele, nas soluções desses problemas e em tudo que diz respeito aos seus desejos, porém, mais que apenas solucionar as “necessidades implícitas” (problemas, dificuldades ou insatisfações), é preciso atender ao que ele chama de “necessidades explícitas”, que podem ser definidas como: “Eu quero agir, mas não sei como”. Ou seja, o vendedor precisa ajudar os clientes a solucionar os problemas dos seus consumidores e não apenas vender seu produto ou serviço. Isso, segundo Wedderburn, é vender valor.

E é justamente para conseguir vender valor que os profissionais de vendas precisam conseguir as melhores respostas dos seus clientes. Para isso, Wedderburn recomenda que se utilize o método SPIN, de Neil Rackham, que consiste em fazer perguntas de situação,problema,implicação enecessidade de solução – que encontra as necessidades explícitas. Obtendo essas respostas, o vendedor mostra ao cliente que tem as cartas do jogo, criando valor e ganhando força.

“Depois de identificadas as necessidades dos clientes, saiba avaliá-las e descubra quais são as que têm impacto mais alto e mais baixo. Estabeleça prioridades e busque intercalar soluções para cada tipo de necessidade. Assim, estará fazendo o que os clientes valorizam, estará fazendo o que eles pedem”, declara.


Fonte: Redação Venda Mais - www.vendamais.com.br

Recentemente, perguntaram-me se toda venda precisa representar, necessariamente, um retorno financeiro. Se estivesse no meu lugar, o que você responderia?

Se disser que “sim”, estará ignorando algumas situações importantes:

1. Há clientes que são estratégicos, porque são formadores de opinião e influenciam o comportamento de outros clientes.
2. Existem produtos que, mesmo com margem de contribuição negativa, ajudam no rateio dos custos fixos de produtos, verdadeiramente, lucrativos.
3. Há produtos que só são vendidos acompanhados de outros (os especialistas chamam isso de associação ótima). É o caso do aparelho de telefone celular, que só será comprado por alguém que possua uma linha. Normalmente, esses produtos são vendidos com prejuízo pelas operadoras de telefonia celular.
4. Muitas vezes, queremos conquistar um cliente que é fiel ao nosso concorrente. Nesse caso, podemos, eventualmente, utilizar a chamada estratégia de cabeça de praia e fazer uma venda inicial não lucrativa.
5. Existem situações, muito comuns nos tempos da inflação desenfreada, em que os lucros financeiros excedem os lucros operacionais. Isso significa que, mesmo vendendo com prejuízo, as aplicações do dinheiro no mercado financeiro garantem o lucro das empresas.
6. Embora ilegal, a prática de dumping (vender abaixo do custo para “quebrar” os concorrentes) é relativamente comum. Veja a recente guerra de preço dos jornais populares do Rio de Janeiro.
7. Líderes de mercado, muitas vezes, vendem com margem zero ou negativa para impedir a entrada de um novo concorrente.

Não quero cansar você com uma lista ainda maior, mas com certeza existem outras razões para vender sem retorno financeiro. Quanto à resposta para a pergunta que inicia este artigo, diferentemente do que você possa estar pensando, saiba que é um sonoro “não”!

Por quê? Se pararmos para pensar nas sete justificativas listadas acima, elas só se sustentam a partir de uma visão imediatista. Nenhuma empresa pode ficar, indefinidamente, vendendo com prejuízo.

Pensemos nos tais clientes estratégicos. Caso quem que se deixa influenciar por eles tenha começado a comprar de nós, será a hora de renegociar as bases originais. Por outro lado, se temos produtos com margens negativas, devemos reverter a situação ou retirá-los do catálogo, em vez de permanecer no prejuízo.

O caso dos produtos de venda associada é mais complexo. Conforme afirmamos, ninguém comprará um aparelho celular se não tiver uma linha. Por isso, as operadoras estão quebrando a cabeça para descobrir como parar de subsidiar os fabricantes de aparelhos. E nas outras situações que descrevemos? Que tal você pensar na solução e me enviar um e-mail com suas ideias? Abraços e boas – e lucrativas – vendas!


por João Baptista Vilhena - vilhena@institutomvc.com.br
Fonte: www.vendamais.com.br