A internet facilitou muito a abertura de novas oportunidades de negócio em cidades que, até um tempo atrás, só com muito investimento em publicidade, você conseguiria. Os negócios para as pequenas e médias empresas eram muito mais restritos a sua região, não só por fatores de logística mas também por aspectos culturais.
Hoje a coisa é diferente. Sites de busca, blogs, mídias sociais como Facebook e Twitter, podem dar uma grande ajuda para colocar as empresas em locais nunca planejados a curto prazo por seus empreendedores.
Muitos negócios, mesmo aqueles que vão bem além do tradicional comércio eletrônico, podem ser negociados e fechados à distância depois de vários emails e telefonemas. Isso aumenta tremendamente a lucratividade e capilaridade comercial da empresa, reduzindo custos e resultado numa expansão territorial gigante de uma hora para outra.
Mas e quando o cliente lhe diz que, para avançar no processo, ele quer conversar pessoalmente com você? A menos que você tenha um representante na região, você vai pensar bem se o custo da passagem aérea, entre outros, realmente justificam a viagem. Afinal, você corre o risco de gastar uma grana e o cliente não estar tão perto do fechamento quanto você pensa.
Empresas de grande porte são craques neste tipo de exigência – “Quer vender para mim? Então tem que vir aqui para um olho-no-olho!”. Isto também ocorre muito em empresas familiares e em comunidades mais tradicionais.
Principalmente quando tratamos da venda de serviços, é comum o comprador valorizar muito este contato pessoal para sentir confiança no seu fornecedor. Uma vez escutei uma estória sobre mercadores de diamantes indianos que, ao analisar uma amostra das pedras, mantinham o olhar nos olhos do vendedor, buscando descobrir o quanto o mesmo era honesto sobre o que dizia da qualidade de suas pedras.
Para muitos clientes, o fato do vendedor se deslocar até sua cidade, principalmente quando se trata de empresas do interior, lhe faz sentir importante para o fornecedor. Ele entende que a empresa está apostando na relação e que isto é um indício de que poderá contar com ele nos momentos mais difíceis do pós-venda.
Porém fica a dúvida sobre quando devemos ou não investir alto numa venda dessas. Isso vai depender muito do que estamos vendendo, do valor da oportunidade e até mesmo do foco que queremos dar àquela região. A minha dica é que se conduza ao máximo o processo comercial a distância, enquanto você sentir que o cliente está evoluindo no seu processo de venda. Nesse caminho, você vai ter que investir muito em argumentos que minimizem qualquer receio dele quanto ao fato da sua empresa não lhe ser conhecida e ter sua estrutura de apoio distante. Se possível, cite boas referências em cidades próximas dele ou que sejam simplesmente longe da sua, deixando clara sua total condição de atendê-lo.
Buscar um aceite da proposta comercial também é excelente para evitar que você chegue lá e o cliente resolva lhe espremer ao ponto de você topar para não “perder a viagem”.

Leandro Ceccato
Diretor comercial da Site Express