Comissão é coisa séria! Sim, quantas vezes você já ouviu falar de desavenças entre vendedores e seus gerentes em função de desentendimentos sobre as comissões?
É comum as empresas contratarem seus vendedores com uma política extremamente atrativa, entendendo que ele vai demorar um certo tempo para atingir o resultado ideal esperado. Assim, diminui-se a chance do distinto pular fora no primeiro momento de desestímulo. O problema é que, quando o vendedor começa a dar resultados, a empresa entende que ele está ganhando além do mercado e precisa “ajustar a régua”. E a empresa não está errada. Não há porque pagar muito além do mercado. Claro que uma política mais atrativa que o mercado vai ajudar a reter os melhores profissionais mas não é preciso extrapolar. O excesso vai refletir numa rentabilidade menor para a empresa, num passivo trabalhista maior bem como numa boa chance de acomodação do vendedor.
Vou tentar apresentar uma “receita de bolo” para ajudar os gestores comerciais que estão na fase da formatação ou reorganização da sua política de comissões:
· Identifique o perfil de vendedor que você precisa.
· Defina qual seu nível de instrução, em que meio social ele provavelmente está inserido, quanto seria uma boa remuneração para uma pessoa deste nível e qual a média deste profissional no mercado.
· Eu sou a favor de uma relação 40% fixo e 60% variável (comissões) sobre o total da remuneração. Leve em conta os impostos e o passivo trabalhista na hora de fazer a sua escolha.
· Faça uma estimativa de quanto conseguiria vender um profissional que já tivesse uma boa experiência no seu produto ou serviço. Esta é META inicial do seu vendedor.
· Baseado nos 60% de variável e na META do vendedor, identifique o porcentual de comissão que você vai pagar. Uma alternativa é ter um valor de prêmio para quem bate a meta ao invés de um porcentual. Fica mais fácil fazer ajustes na régua desta forma.
· Estime o prazo médio (PM) que um vendedor novo levaria para se tornar um vendedor nota oito. Vamos convencionar que um nota oito é um vendedor acima da média mas não é nenhum deus das vendas, ok?
· Combine com ele que até completar um prazo igual a PM na empresa, ele será remunerado pelo variável (comissão) proporcional as suas vendas, mesmo que não bata sua meta. Assim você melhora as condições para o vendedor no seu período de inserção na empresa. Após isto, só receberá comissões se bater a meta.
· Combine prazos de validade para definição das metas. Se você está inseguro, defina períodos curtos; quatro meses é bem razoável para você validar suas expectativas .
Claro que cada segmento tem suas particularidades. As dicas acima variam de acordo com o perfil de segmento.
E BOAS VENDAS!!
Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express
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blog: http://vendaestrategica.blogspot.com
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Conheça as vantagens em ter o S-Mark na sua empresa
- Acompanhamento diário de metas
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Saiba diariamente se você ou sua equipe conquistou os resultados necessários para atingir as metas traçadas, e potencializar o processo de venda.
- Maior potencial de fechamento de negócios
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Uma vez que a informação está organizada, o vendedor passa a ter controle total sobre um grande número de negócios em andamento, evitando esquecimentos e perdas de oportunidades. Além disso, o cliente precisa de segurança para realizar uma transação comercial e o S-Mark garante que o vendedor possua todas as armas para prestar um atendimento completo e vender muito mais.
- Acompanhamento do desempenho dos vendedores
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Saiba quem está rendendo na sua equipe. Monitore contatos, mantenha-se a par do dia-a-dia de cada vendedor e conquiste um ferramenta única de gestão.
- Identificação de negócios em potencial
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Certifique-se através de um banco de dados completo, preenchido dia-a-dia por sua equipe, quais são seus clientes em potencial. E qual a melhor estratégia para conquistá-los.
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Cruze todas as informações fornecidas por você ou seus vendedores com o número de negócios fechados, em andamento ou não realizados. Ganhando uma visão geral do seu negócio e quantidade de transações realizadas com sucesso.
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Quem vende sabe: é preciso conectividade para quem está seguidamente fora da empresa buscando novos negócios. Por isso, O S-Mark é uma plataforma totalmente on-line. Possibilitando que você e seus vendedores acessarem informações sobre o cliente de qualquer lugar com acesso à internet, com toda a rapidez que o seu negócio precisa.
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O S-Mark ajuda a sua equipe a não perder tempo. Com informações atualizadas, histórico completo e contatos organizados, fica muito mais rápido realizar prospecções e fechar negócios.
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Acabe com as informações perdidas em planilhas diversas. Com o S-Mark, todo o histórico de contatos do vendedor fica preservado. Assim, mesmo com a saída do profissional, a empresa continua com o patrimônio de informações necessárias para continuar o processo de negociação e não perder sua base de dados.
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Você e sua equipe não podem perder tempo, por isso organize sua agenda pelo S-Mark. Ele garante controle sobre as visitas agendadas pela equipe e evita colisões de horários, com toda a informação disponível e organizada para fechar negócios de todos os tamanhos e rentabilidades.
- Retomada de negócios antigos
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Não perca a chance de fechar um novo negócio, localize os antigos prospects pelo S-Mark e retome negociações pendentes ou não realizadas.
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Com o S-Mark não existe colisão de carteiras, uma vez que cada cadastro de empresa fica vinculado à carteira de cada vendedor.
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